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讀經典思管理之四:資章甫而適諸越,無所用之

  • 白培霖
了解客戶需求,不要「資章甫而適諸越,越人斷髮文身,無所用之。」(圖片來源:Pixabay)

宋人資章甫而適諸越,越人斷髮文身,無所用之。

─莊子,逍遙遊

莊子說,宋國有一個人,運送了很多頂漂亮的帽子到越國(今天江浙一帶)去賣,結果當地在水裡生活的人都不留長髮,身上也都是刺青,沒有人要買帽子!

人很容易被自己欺騙。我們經常碰到別人說:這個東西很好吃啊,你為什麼不喜歡呢?口味人人不同,中國人北鹹南甜,東辣西酸,就像我們常說的,羊羔雖美,眾口難調。所以我們必須要去了解別人的需求。

做生意也一樣,許多公司的行銷部門,花了人力物力,在家裡面研擬了一個偉大的計畫,結果到客戶那堨h,馬上就被打槍,鍛羽而歸。之前和一家美國公司退休的CTO談,當年他們開發了一個重要的產品,而且花很多時間做簡報。到客戶那裡講完以後,客戶告訴他產品是好的,但簡報內容完全不是客戶所關注的問題。幸好這個客戶願意和他們合作,最後修正出一個處處受歡迎的簡報,創紀錄地在兩個月內,簽下全世界最大9家客戶的合約。

在家裡面做功課,適可而止,通常「自知」都不是問題;「知人」─知客戶之所需,才是重點。千萬不要在家以自己的經驗範圍,認為天下都如此。這就像帶著自己最喜歡的帽子,到不戴帽子的市場去銷售,還奇怪大家為什麼都不買!

台大電機系1981年畢業,獲加大柏克萊分校電機電腦博士,在半導體體產業具有多年經驗,曾在矽谷Intel及Cypress任職並自行創業,返台後曾任世界先進處長、登峰半導體創辦人及總經理、南亞科技副總及敦泰電子副總,現擔任華邦電子研發及代工事業群副總。喜好國學、音樂及攝影,曾跟隨經學宗師愛新覺羅• 毓鋆研習多年,現仍不時於紀念毓老所創立的奉元書院講學,並於北部大學開設極受歡迎的通識課程「生活中的科學」。