策略談判團隊非一蹴可及

  • 林育中
策略談判是公司成長至一定階段後的經常性業務。談判中遇上實力相當的對手,不可能期待一次性的擊倒,只能靠積累許多丁點的小利鞏固成為最終的優勢。(照片來源:Pixabay)

談判地點是對方選的,座落於渡假聖地海灘邊的旅館,我們並不熟悉。所以在談判前晚抵達後,在內部再次推演了未來幾天的情節,並且要求提早於約定會議時間十五分鐘前抵達會場。會場是飯店在海灘面的附屬建築,三面落地窗有海灘的景緻,我們選了背對海景桌的一側坐下。對方的隊伍兩、三分鐘後隨即就到,見我們先來,臉色有些訝異,但也默默的在桌的另一側坐下,沒有交談,一人直接至落地窗邊將所有窗簾拉下。

甚至還沒有開始寒暄,雙方便已交手過一次,掂量過彼此的份量。海景分心,陽光刺眼,先到的擇邊占地利;後到的拉窗簾隔絕干擾,稍扳回劣勢。實力相當的對手,不可能期待一次性的擊倒,只能靠積累許多丁點的小利鞏固成為最終的優勢。

策略談判是公司成長至一定階段後的經常性業務。舉凡策略聯盟、技術授權、產能保留、合資協議、併購乃至於策略訴訟中的替代性糾紛解決(ADR ; Alternative Dispute Resolution)等牽涉到公司核心利益的事務都需要雙方乃至於多方的策略談判。

EMBA多有談判的課程,坊間也不乏講談判的書,但是這都是談判者個人知識技巧的養成。一般公司缺乏的,是在組織上的建制。常見的公司談判團隊由幾個相關業務主管領軍,再加上法務或外聘律師組成臨時性團隊,這樣的組成天生脆弱:經驗、技巧不容易累積,策略也不能保持一致。在策略談判業務成長到一定數量之後,大公司通常會建立常設團隊,成員不一定是專職-另外的經常性工作也有助於對公司的業務及利益現況的瞭解。辦大事者,以多選替手為第一義,所以團隊中要有新血;談判能力的養成近乎師徒制,而只有臨場經驗才能將知識轉化成銘刻的本能。幾年之後,副手乃至於助理也可以被推至前台。

我見過最有趣的策略談判隊隊伍來自於一家跨國公司。他們自認為民族性僵硬耿直,不適合談判的騰挪折衝,所以策略談判隊伍的成員全是外國人-涵蓋美、歐、亞三洲,以應對來自於這些地區的談判對手;未談之前,先占三分對對方文化瞭解的優勢。面對於這支由集體智慧所建制的組織隊伍,我每次以兢兢業業、戒慎恐懼的態度來對待。你的公司,是否也成長到值得想養一支這樣隊伍的階段?

現為DIGITIMES顧問,1988年獲物理學博士學位,任教於中央大學,後轉往科技產業發展。曾任茂德科技董事及副總、普天茂德科技總經理、康帝科技總經理等職位。曾於 Taiwan Semicon 任諮詢委員,主持黃光論壇。2001~2002 獲選為台灣半導體產業協會監事、監事長。現在於台大物理系訪問研究,主要研究領域為自旋電子學相關物質及機制的基礎研究。