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台灣醫材如何切入越南市場 必搞懂轉化名單、醫材投標、法人規範

創業維艱,到國外創業更是需要瞭解諸多眉角。張忠霖提供

無論是基於新南向政策的團體戰,或是以小國大戰略方式,以技術切入美國、中國大陸、歐洲等市場,台灣醫療器材廠商在傳統技術研發、製造、通路布局都十分努力突破,同時,生醫新創團隊,都希望能夠到各國拓展觸角、融入當地創新醫療器材生態系,在技術研發、探尋場域應用需求、聯名銷售、軟硬體授權使用等面向有更多合作。

參展前後的功課:試水溫與追蹤轉化

然而,這些擁有優秀技術的台灣廠商,該如何做才能有效切入跨國市場?在越南胡志明經營大醫診所的董事張忠霖建議,從漸進式的參與著手,接著要瞭解當地法規,此外,確立品牌定位也相當重要。

張忠霖也表示,很多人都有到國外參展的經驗,然而,參展後回到台灣,往往只剩名單和名片等聯絡資訊,也不知道該如何追蹤與有效轉化這些客戶名單。

實際切入市場:醫院醫材投標、進出口法規與輔導

希望解決這樣問題,張忠霖目前在多方面協助台灣廠商,參展就要提供越南各地的醫療參展資訊,接洽與協助配合當地的翻譯人員;參展後的工作就更為重要,包括後續追蹤,不僅是潛在的合作廠商,像是醫療器材與軟硬體投標流程、醫材進出口產品的法規與輔導,都是相當關鍵的流程。

此外,在越南做生意,除了英文以外,製作各式產品越南文版本的內容也相當重要。不僅建議在網路上做功課與產業前輩諮詢,也建議想將服務拓展至越南的廠商,最低成本的方式就是先到越南去參加展覽,看看當地的人員交流氛圍與生態。另外,若是預算足夠,可嘗試以小攤位先參展,試試當地生態系對於台廠技術與服務的水溫。

技術卓越以外 搞懂外國、本地法人管理規範更重要

此外,法規的瞭解也相當重要。在越南,企業法人分成:純外資的外國法人與本地法人,在管理規範也有許多不一樣的地方。尤其醫療機構是特許產業,箇中奧妙也必須投注時間分析。目前胡志明大醫診所也希望藉由諮詢討論的方式,與台灣廠商共同切入跨國市場,無論是合作建立連鎖診所,或是共同進出口醫材,都有很多機會。

在商業發展快速的越南,除了台商以外,南韓與日本企業也都相當看好越南市場。張忠霖認為,在跨國市場打的是國際賽,並不是台灣廠商想切入而已,已有南韓企業在1年之內,在越南已成立26家牙科,事業拓展速度之快,可想而知。由此可看出建立醫療機構這樣的藍海市場,已獲得不少企業關注,同時以法人機構來營運診所等醫療機構的產業現況,也是產業未來希望推動企業上市的一個發展利基。

蔡騰輝

DIGITIMES電子時報智慧醫療主編蔡騰輝Mark Tsai
專注研究智慧醫療產品技術服務導入場域時,所遇到的困難癥結與如何克服要點。
精通中英德語,熱愛挑戰與Swing Dance。
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