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【數位轉型 台灣最行】揮別IKEA轉攻高毛利市場 彰化小五金廠躋身亞洲設備龍頭

台灣最大商用金屬展示架製造商益張實業,是少數沒有在中國大陸設廠的傳統製造業,最初以家用產品為主力市場,早期包括宜家(Ikea)、好市多(Costco)等全球知名通路品牌,都曾是益張客戶。不過,由於家用品進入門檻低,面對競爭對手低價搶市,益張早在15年前毅然推動轉型,現成功朝高單價、高附加價值的醫療、倉儲等專業設備市場發展,成為近幾年發展重心,也讓益張在這波疫情衝擊下,逆勢成長。

過去三十年,益張可說是「十年一大變、三年一小變」,隨時調整戰略以因應新的市場變化,不免也讓外界好奇,益張的經營手法有何過人之處?本週《數位轉型 台灣最行》第十一集,DIGITIMES首度邀請到益張實業副董事長黃秀英,親自向外界分享益張的數位轉型之路。

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益張董事長陳新約(左)與副董事長黃秀英(右)。益張

接二連三面臨重大抉擇 該怎麼走下一步?

位於彰化縣埤頭工業區的益張實業創立至今邁入第34年,從一間小五金廠蛻變成為台灣最大、亞洲商用置物設備龍頭,產品橫跨家用置物架、超市展示架、餐廳工作台、倉儲理貨推車與醫療推車等。多數傳統中小企業可能會因為在原有市場中獲利,繼而選擇守舊固有的營運模式,不過卻也造成企業不敢、甚至不願做出新嘗試。但在益張的事業版圖中,轉型的步伐從來沒有停下過。

而近來貿易戰與疫情連續衝擊,更顯露出益張累積十數年的轉型果實。據悉,受惠於高單價商用設備,益張2019年全年營收雖略幅下滑,但毛利率卻較2018年逆勢成長2.2%。

早期從與Ikea的合作中壯士斷腕,而從家用品轉攻商用市場是益張面臨的第一波轉型。黃秀英表示,家用品規格簡單,進入門檻低,市場競爭激烈只能靠削價競爭,但商用對於品質要求更高,且走的是少量多樣市場。益張董事長陳新約曾打趣以爌肉與肉燥比喻家用與商用市場,前者吸引人,但很容易成為同行目標而爭相搶食,但後者不易被看見,卻是這個市場中相當重要的存在,更重要的是,商用市場品質要求高,透過技術上不斷精益求精,益張能夠藉此與同業拉開距離。

而益張面臨的第二波轉型挑戰,則是商用市場也逐漸開始出現的低價競爭,在同業相繼到中國大陸設廠後,益張也面臨要不要轉移生產基地的難題。「危機就是危險加機會」,黃秀英指出,益張選擇深耕台灣不出走,雖然面臨極大壓力,但也讓益張更加確立朝向客製化、服務化的高附加價值營運模式,甚至藉此機會重整,透過數位轉型「修內力」來強化體質,也為日後開拓醫療、倉儲等專業設備高毛利市場儲備戰力。

調整體質 數位轉型「修內力」

而在新營運模式成型之際,益張也意識到,從組織、制度到管理都必須採用新的手法。為此益張更透過聘請顧問做企業診斷輔導,上至董事長下至基礎員工,都跟著顧問分析SWOT模型,找出益張的優勢、劣勢、機會與威脅,跳脫中小企業以經驗累積為主的傳統營運模式,用更客觀具體的方法找出未來十年的新策略與方向。

少量多樣的市場,客製化與服務是相當重要的,但產品多樣化的時代沒有系統化管理,效率將大打折扣,例如,如果沒辦法快速收集到訂單資訊,就沒辦法即時知道客人的訂單什麼時候可以出貨,或是做製造服務化的成本是多少、產生的價值跟利潤是多少。因此益張在早期台灣推行ERP系統成功率不到10%的年代,便毅然決然導入資訊管理系統。

這是一個風險很大的嘗試,但除了認知系統化管理對產品多樣化的必要性之外,激發益張大膽創新的動力,更多是來自於領導者的逆向思考,「如果成功了,不就領先同業10年?」

黃秀英提到,多數中小企業總覺得沒有相關人才可以用,遲遲無法推動轉型,但其實是缺乏好的工具。益張的倉庫課長透過系統化的管理,得以更清楚掌握七成關鍵原料的庫存動向、銷售端透過報表分析客戶結構,成功調漲3~4%價格等,這些案例都彰顯出數據管理工具的好處。

近年面對貿易戰與疫情衝擊,益張也因自動化生產與精實管理效益,以及受惠高附加價值如醫療照護、倉儲設備等客製化產品訂單轉強,反而呈現逆勢上漲。但黃秀英也強調,益張轉攻專業設備市場是十年磨一劍,並非短期成果,這些都是來自於前期透過修內力,了解市場、修正產品結構,持續不斷調整營運策略而得。

而黃秀英也看好,後疫情時代,全球醫療設備配置將更嚴謹齊全,而疫情衍生的遠距電商新消費模式,都讓益張更加凸顯未來在醫療與倉儲物流市場中的重要性。

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