DTResearch
NVIDIA
 

Foundation Capital賴怡安:疫情將淘洗出真英雄

Foundation Capital合夥人賴怡安。李建樑攝

台灣不少科技公司近期增加與新創的合作以及評估潛在購併標的,關注在疫情之後的新趨勢和有潛力的新創企業。15歲赴美,擁有麻省理工學院(MIT)的資工電機系、碩士學位的賴怡安(Morgan Lai),專長為人工智慧(AI),在矽谷的Foundation Capital擔任創業投資合夥人,並於當前籌備創立專注於種子輪投資的Formulate Ventures。她接受DIGITIMES專訪,分享矽谷創投如何慧眼淘金,給台灣新創企業的建議,以及對疫情後新趨勢的洞察。

問:過去兩年來你在Foundation Capital負責Enterprise B2B的項目投資,可否讓我們了解你如何找值得投資的好公司?

Foundation Capital是有20多年歷史的創業投資基金,專注於多種具備未來性的產業。在面對消費市場的案子裡面,我們投資最有名的案例是Netflix;同時也投資了一些專注於衛星科技的公司,這算是世界尖端科技的範疇。所謂Enterprise B2B的項目就是客戶端是企業公司行號而不是個人消費者。我們投資的成功與否,衡量的標準之一就是這家公司能否成功IPO或者以倍數價格被收購。而短期內最重要的是,這家公司能否創造營收,以及成長的速度能有多快。但對專做Enterprise B2B的創投而言,其主要市場是科技軟體業或金融業,而其如何推動交易,都有既定的套路。

所以最重要的是,要能先洞悉宏觀經濟堶悸漱j趨勢,經過研究與分析,找出埋藏在底下的小趨勢,然後再從裡面找到各個小趨勢裡面相關的新創公司,並且挑出其中最優秀的公司來投資。

投資的時機與其他基金是否有別要看基金的性質,例如Foundation Capital 2020年募了2支基金,3.5億美元專注於早期新創,1.5億美元則是投成長期新創,叫做領袖基金。但這10年來有個市場趨勢值得注意,10年前如果要找種子輪新創,估值可能大約在300萬~400萬美元左右;但現在最好的種子輪新創,估值可能已經高達2,500萬~3,000萬美元,差了將近10倍。但這不必然代表這家公司比10年前的那些更好,而是因為股市走了10年的牛市,氾濫的資金追著有限的好案子在跑。

新創公司的估值變貴,意味著能投的家數就變少。早期新創基金投資,每期3年、1年投資30家新創,意味著只能射90發子彈試圖找到未來的獨角獸。但既然A輪的公司都太貴了,策略就得轉為投資更早期的新創。

因此幾乎所有的矽谷大型創投,例如Foundation Capital、Andreessen Horowitz,這一兩年全都更著力於投資種子輪、甚至是還沒到種子輪的公司,以及專注於種子輪的創投基金。我即將成立的Formulate Ventures,就是投資Pre-seed/Seed Stage的創投基金,而Foundation Capital也是我們其中一個基金投資人。

要投資這麼早期的新創,我覺得把成功機率提升的關鍵是找到對的人。我的MIT朋友圈當中,已經有5個創業家的公司在過去6年裡,長成了估值10億美元的獨角獸。我的領悟是:如果我在6年前成立基金,並從這類特定圈子裡面找值得投資的項目,基金績效便將非常卓越!這也是其中一個讓我義無反顧要在此時募資,創立我自己的基金的原因。

選好的公司非常困難,因此需要押注一定的投資數量,早期投資的主要缺點就是能得到的公司資訊相對少很多,因此也比較難做決定。

現在市場上有越來越多資金以及創投經理人,其中一個讓自己確保優勢的策略是,不停在各個新興領域做深入市場研究並建立獨立的投資策略。你會驚訝地發現,其實有些創業家不僅是某方面的專家,更勇於結合目前的優勢、跨入新的市場。就能把我看到的大趨勢和微趨勢,建議他們嘗試新領域。此外,我也花很多的心力,幫助創業家建立潛力客戶的人脈網路。這對早期新創是很重要的,這會提升創造穩定收入的機會,並可能在下一輪找到投資者。

問:你對台灣的新創生態有哪些洞察?會給想拓展海外市場的台灣新創哪些建議?

有3個產業是台灣未來很值得發展的方向,首先是半導體特殊材料的研發。過去5~10年看到有很多公司都在做AI推論晶片,10年前可能不到10家在做,現在已經有過百家了。它其實就是用在機器學習計算流程上的晶片。Foundation Capital投資了兩個公司,一個叫Graphcore,另一個是Cerebras。跟台積電都有研發合作。

我看到的是,第一代的AI推論晶片為了要讓效能極大化,能做的都做了。例如Cerebras去年就推出了全球最大的AI推論晶片,讓運算速度提升數百或千倍。但是未來要能生存在這個生態系裡面的公司,必須要有創新的解答方案。我最近就看到一家是使用另類材料取代矽晶的公司,因為運算速度與記憶儲存的瓶頸有很大部分是因為硬體材料的限制。

此外,許多公司都很想要採用AI,卻礙於沒有整理好並立刻可以採用的數據。數據的清理及整理其實是可以用AI來解決的,雖然那方面的技術仍然很不成熟,但在不久的將來卻可以用非常先進的AI推論晶片達成。如果能找到創新的材料,突破現有的侷限,將創造一個價值數十億美元的市場。

第二,是生醫領域。這是最不需要克服文化鴻溝和本土化成本的產業。如果是要做軟體,或是消費產業,都得面對到海外市場不同文化的消費者的接受度問題。台灣做這產業還有兩個天生的優勢:台灣頭腦最好的人都跑去念醫學院了,所以這方面的人才是不缺的。第二個優勢,是我們有中央系統化的數據可以運用在AI上,我們也有非常好的醫藥研究生態。

第三個值得發展的是軟體基礎架構(Software Infrastructure)或資訊安全(Security),這相對於軟體應用程式(Software Application)來說,相對較不需要為了不同市場去做本土化的改良。而這個產業不像特殊材料和生醫那麼資本密集,因此對年輕創業者而言,這個產業是最有可能做的。這也是我最能協助的領域。

至於新創要到海外市場,並且想爭取外國創投投資的話,就必須要證明在當地市場也能賣得動,必須要有夠強的行銷策略。有50%的重點在於創辦人自己是否懂得如何銷售,以及能否打造一個強大的銷售團隊。而在創辦初期,創辦人必須懂得如何銷售,因為那時候產品還在研發階段,因此你必須要第一手接觸客戶,才能從意見回饋知道要如何改善產品。如果是台灣團隊到美國,最大的挑戰可能也是在銷售方面,因為B2B的市場很注重關係,客戶會很看重溝通能力和是否能說服與魅力。不是你做了一個App,放在網路上就會有人去買。

因此必須要證明那些旗艦型的企業已經是你的客戶,讓他們看到,市場上的確有這個需求。此外,也必須要有好的團隊是常駐在美國,否則很難從台灣做遠距的銷售與服務。

除了直接賣給大型企業,另一個策略就是採取由下而上的銷售策略。現在很紅的Zoom就是以「鄉村包圍中央」的策略,最先把訂價定在每月10美元,一般員工都可用自己的信用卡去訂,團隊裡面大家都用,那麼開會時也自然會使用這個軟體。這樣的商業模式,或許台灣新創也能做,就不需在美國建立團隊,只要在台灣就能進行銷售與服務。如果有具體的銷售數據反映出強勁成長趨勢,正可作為產品潛力的證據。

另一個給台灣新創的建議是,你如果有很多的客戶,那麼目標客戶的屬性需要有一定的相似度,否則很難證明你的產品與市場的相容度。此外,如果你是屬於企業B2B商業模式的新創,你的平均合約規模至少要有10萬美元,才能說服投資人這個企業合約能夠證明其產品的企業需求度。

問:COVID-19(新冠肺炎)疫情已經開始改變了很多我們過去認為理所當然的事。分享一下你對未來趨勢的洞察?

我們看到3個有趣的新趨勢。第一個趨勢,我們在疫情時期已經看到了,那就是遠端未來(The Future is Remote)。2018年我投了一個遠端工程師人資管理平台,疫情期間,很多公司都開始要員工在家上班,因而遠距工作的需求就浮現了,例如企業需要讓住在不同地方的員工可以在雲端系統報到就職,或是用雲端薪資管理平台來發放居住在世界各地的員工薪資,以及如何讓這些員工在各地上線協同合作或是接受訓練,確保企業文化一致。

第二個趨勢就是自動化(Automation)。在美國已經有很多B2B的企業自動化軟體,這類產品供應商通常會為大企業客戶提供量身定製的解決方案。但那個市場已經成熟且飽和,接下來的機會會出現在中小企業端。然而,兩者最大的不同是,中小企業無法和大企業一樣,養一個IT團隊來執行和維護這個系統,需要的是新一代的企業自動化軟體,也就是任何人都能在自己的NB上使用,不需要自己養IT人員,也不需要特別客製化。

目前提供這類解決方案的最大兩家公司,是UI Path以及Automation Anywhere。都是需要客戶端內部有很多IT資源才能對他們的產品客製化並使用,但個人自動化的需求卻尚未獲得滿足。例如一個中小企業的銷售代表,因為每天都要拜訪很多客戶,他就需要有個自動化軟體,在拜訪3天後如果客戶沒有回音的時候可以立即發個短訊提醒。像這類可讓沒有技術背景的個人或是中小企業可以輕鬆建置的自動化服務,是近期市場的趨勢。

第三個趨勢,在企業B2B方面唯一還沒有足夠創新的是財務團隊需要的自動化軟體。例如可以讓電腦自動把財務預測所需要的資料找出來,自動估算成本、建構各種預測模型等,這些都是AI與機器學習的應用。

疫情後的世界會有哪些變化?從生技醫療領域,我們看到已經有軟體來協助研發人員加速開發新藥。但前提是必須把現有的數據清洗歸類到機器能夠使用的程度,這需要很多功夫。如果能先用AI工具幫這些開發人員很快地處理數據,就能很快地進入臨床實驗和建構模型的階段。這一類的軟體會愈來愈蓬勃發展,因為誰知道明年會不會又來一種新的病毒?幾年後又出現一種大流行病?美國急著想要有疫苗可以研發出來並且量產,食品與藥物管理局(FDA)也需要加速驗證的流程,所以不管是製藥業或是在政府端,都會希望有自動化的工具讓這個流程能儘量加速與縮短,這會是一個很大的市場需求。

遠距工作如果在疫情之後變成常態,會造成什麼影響?美國中西部的人,可能就不會想到矽谷工作,但照樣拿矽谷薪資,在房價和物價都很低的中西部就可以住豪宅,生活優渥。可是孤獨在家遠距工作久了,人還是會想要有歸屬感,會想找到志同道合的社群夥伴。不管是在美國或台灣,專業人士社群的文化就是,任何一個人的認同和意義是被他的工作所定義的。如果你無法和其他的同事一起交流,就會失去很大的一塊認同感。未來很可能會有提供人們進行社群聚會或交流的解決方案,或是如何找到自己歸屬團體的創新方案。

最後,是從創投觀點來看。疫情剛開始時,發現所有的成長期(C或D輪)新創的估值都同步下降。這主要是因為到了這階段,下一步就是等著IPO。可是疫情造成很多的不確定性,因而市場對投資報酬率的估計就變得保守,造成新創公司估值下降。但對早期階段的新創來說,因為離退出還很遠,所以即便估值有下降,幅度卻沒有成長期那麼大。

我對此倒有兩個看法,其一,好的新創永遠不愁錢,因為矽谷大大小小的創投去年都預期景氣會下行,因而事先募好了資金準備過冬;可是好的投資標的增加有限,因此現在是做長期投資最好的時機。現在股市表現和基本面背離,地緣政治也頗多矛盾,未來即便出現金融市場的大變動,讓新創圈進行一輪淘汰,也不見得是一件壞事。因為當市場的噪音小了,就更容易找到值得投資的公司。此外,在景氣最差的時候還敢出來創業的人,代表他對自己所做的事抱持非常堅強的信念,有一定的膽量,也有一定的毅力。

因此在景氣最差的時候還能堅持下來的公司,往往有較高的機率存活。這不僅是因為景氣會把能力不足的創業家淘汰,也因為大失業潮發生的時候反而能用較合理的成本招聘人才和擴大團隊,追求長期的成長。這也是為什麼2008~2009年金融危機時期創立的企業當中,竟能養出十幾隻獨角獸。在最差的環境和有限的資源下,才能激發出人類最大的潛能,培養出最好的新創企業。


「創投女力」 系列為 DIGITIMES 策略夥伴 Anchor Taiwan 「Women in Venture 圓桌論壇」 的講者報導。 「Women in Venture 圓桌論壇」 每兩個月邀請海內外優秀投資人,與台灣的新創投資社群連結分享,詳細活動訊息請見 Anchor Taiwan 相關社群媒體

  •     按讚加入DIGITIMES智慧醫療粉絲團
更多關鍵字報導: 創投 獨角獸 新創企業 COVID-19