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生醫新創跨國策略 台灣骨王:通路、合約、保險

台灣骨王智慧眼鏡與手術系統Foresee-X畫面,能同時呈現內視鏡與臨床畫面。蔡騰輝

繼第一代智慧手術眼鏡方案Foresee-X之後,台中生醫新創台灣骨王生技執行長王民良表示,團隊推出的第二代智慧手術眼鏡Caduceus系統,將手術誤差範圍縮小在1.5mm,也縮短70%手術時間。目前在美國FDA與歐洲CE都拿到第二類醫材的認證,台灣食藥署的認證也正在審核當中。新創事業發展進入到了「進入市場」(Go-To Market)階段,王民良分析,此時的創業方法,與前期研發就相當不同,此時相當關注與目標市場的通路互動、法令調合、合約簽訂方法。

透過展覽建立關鍵通路

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王民良示範,智慧眼鏡使用時,執刀醫師會在腰際配戴電池組,藉由調整與術前影像整合,進而提升手術準確與效率。蔡騰輝

針對全球搶攻的醫學科技輔助創新,王民良表示,新創團隊建立與當地通路的連結相當重要。蔡騰輝

針對全球搶攻的醫學科技輔助創新,王民良表示,新創團隊建立與當地通路的連結相當重要,過去參加各國20多場展覽,大小通路規模差很多,然而,小通路商也有許多獨特之道。舉例來說,希臘一家僅有15人的小通路商,卻能掌握當地好幾家關鍵醫療院所,進而促進雙邊的試用與微調,與其一味追求「大」與「量」,在生醫領域更重要是必須「掌握關鍵通路」。

目前台灣骨王在馬來西亞、印尼、印度、中東等七大國家都有簽約的代理通路商,這些通路商有醫院名單,負責協助行銷,同時會以金額或數量來協助團隊販售軟硬服務。王民良特別提到,切入中東國家,除了有CE認證外,可能還需要等各國FDA認證的3~6個月時間。目前與通路簽訂1.5~2年總代理合約的王民良,已在中東已賣出一套手術智慧眼鏡。

王民良分享合約簽訂的經驗說道,記得請雙方外交部與辦事處蓋章證明。需要更有經驗的外籍業務同仁來協助,讓雙邊的合作更具效力。由於術中需要使用極為穩定的MR導航系統,也因此產品也需要投保,必須將未來可能發生的重大傷害也一併考慮。希望做全球的生意,保險也是向國際保險公司購買,同時也要持續掌握國外醫院與全球保險的動態。

保險與法律問題首選跨國團隊 更能提供即時在地支援

比方說,南非的客戶使用上發生了問題,也能由南非保險業務人員過去協助處理。另外,由於各國電壓與連結的基礎設備不一,若是因為人為因素而造成的短路或冒煙等重大事故,有國際支援能力的保險公司,也才能在第一時間前往評估與釐清責任。王民良表示,也因為手術中使用的醫材,需要極高安全性與穩定性,所以跨國保險公司在承保之前,也特地飛來台灣台中檢視產品。

事業發展到了進入市場與跨國生意的王民良分析,當事業布局擴大時,法律層面的問題也變得更加重要。有了提早預防的危機意識,也才能更理解國外與台灣對於法律認知的落差,同時也要依照每個地區,不同的風土民情,給予不一樣的互動。比方說,以經驗看來,印度與東南亞比較少發生法律糾紛,相反地,美國、歐洲法律問題則較多,也因此合作的律師事務所也要找跨國與知名,比較有能力可以協助處理當地疑難。

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蔡騰輝

DIGITIMES電子時報智慧醫療主編蔡騰輝Mark Tsai
專注研究智慧醫療產品技術服務導入場域時,所遇到的困難癥結與如何克服要點。
精通中英德語,熱愛挑戰與Swing Dance。
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