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使用量體支撐創新 醫材攻城池需蹲馬步

訓練如同實戰,手術現場與設備的操作練習,都讓醫師有了更多技術與對於流程的理解,進而提升真實手術時的成效。IRCAD Taiwan

台灣生醫新創積極開發各式軟硬體醫療器材與服務,然而在行銷、販售、國際市場的串接上,仍持續處於積極開發並建立若干灘頭堡,尚無攻下大規模城池的產業現況。

醫材開發與銷售 馬步需久蹲

對此,秀傳亞洲遠距微創手術中心(IRCAD Taiwan)院長黃士維分析,醫材開發與銷售生態必須要蹲得夠久,才有機會開始賺錢。不僅透過行銷與實際的應用成效,要讓市場看到未來潛力,這些服務必須要大幅度改善醫療照護結果,以破壞式創新、翻轉與改變治療方式,才有機會引起關注與獲得後續合作機會。

投入醫材開發與健康醫療,必須有極大的雄心與破釜沉舟的準備。台灣ICT產業和醫療合作多年,然而,由於投資與等待時間都需數年甚至數十年,也因此在投資、認證、行銷、通路、場域驗證等各領域的串接上仍需打通。

有足夠使用量體 才能支撐創新題目

專長為外科腹腔鏡肝膽胰手術的黃士維說,醫材的使用喜好相當主觀,醫師喜不喜歡、使用手感如何,搭配醫師的經驗深淺,都影響到醫療院所是否接受這樣的產品。不少醫材也需要熬一陣子才會有足夠數量的醫師買單,進而支撐商業模式。

除了採購流程要跑以外,更重要的是,醫院購買產品一定會考量好不好用、跟日常工作流程是否關係密切,能否帶來價值提升相當關鍵。以目前狀況來說,針對生醫新創的創新服務,醫院比較有可能以「採購或租賃」方式合作。

引人入勝的故事 將替生醫新創獲利

在醫療器材的國外拓銷上,黃士維也提出「故事與價值」、「簡報與募資」的概念。如何在儀器好用、服務貼心的狀況下引人入勝,是新創和銷售團隊需要持續琢磨的面向,再加上產品的成熟度、團隊執行力、支援準備度都需更加成熟,才有機會在台灣醫療物聯網儀器持續深化技術和服務的同時,找出投資出場機制。

在醫療物聯網儀器的使用,目前已看到台灣做出不錯的儀器,包括很優質的工業設計概念以及串接的App,然而在醫療院所當中,很多時候護理師沒有太多時間操作太多設備,若能將數個量測設備串聯,讓護理師能夠以1台手機控制、連結、量測多個裝置,那麼在健保、保險業者、醫院等多方合作之下,更有可能將這些設備導入居家醫療、遠距醫療的生態應用當中。

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蔡騰輝

DIGITIMES電子時報智慧醫療主編蔡騰輝Mark Tsai
專注研究智慧醫療產品技術服務導入場域時,所遇到的困難癥結與如何克服要點。
精通中英德語,熱愛挑戰與Swing Dance。
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