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如何做到極致供應鏈管理? 加拿大Lytica深入剖析

擁有豐富業界採購經驗的Ken Bradley以Lytica SaaS平台來為企業提供採購價格分析解決方案。Lytica

電子零組件報價到底怎樣才叫合理?加拿大北電網絡(Nortel Communications)前採購長Ken Bradley退休後創辦的供應鏈價格分析SaaS平台公司Lytica有答案。DIGITIMES越洋專訪Lytica創辦人兼董事長Ken Bradley談最極致的供應鏈管理。他認為高度掌握價格分析在內的高品質商業情報以及多元化的部署,才能讓供應鏈具備韌性以面對不確定性的衝擊。

Q:  雖然Lytica在台灣的知名度不高,卻常聽到人家說品牌廠客戶會堅持代工廠買特定的零組件組裝產品。或許這些品牌廠就是你們的客戶。當初創辦這家公司的起心動念是什麼?為什麼想提供這樣的服務?

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我在Nortel協助在廣東和上海等地設立合資公司,並在退休後創辦Lytica。我的背景是半導體物理學和零組件研發。當年我成功在中國設立合資公司後,北方電訊任命我為首席採購長,而當時我完全是第一次接觸採購,帶領全球1,600個員工負責採購、尋找貨源、談判和零組件工程等任務。

當時Nortel為全球市值最大的通訊器材公司之一。我的供應商和部下告訴我,拿到的價格是最好的。所以我就把一塊上面有各種零組件的電路板寄給代工廠,例如Flextronics或Sanmina,要他們給我報價。結果發現回報的價格還比供應商說的便宜。這到底怎麼回事?事實上我還找了顧問公司分析,結果他們也說供應商的價格應該已經是最好的價格。所以根本沒有人知道為什麼。

這使我在退休的時候,決定把這個問題拿來作為創業的題目。2005年成立Lytica,一開始是顧問公司的性質。由於我不是供應商,我就有機會看到客戶的報價以及後來付款的價格。我就想,如果能從所有的客戶那婸`集他們所有的價格,做統計分析每家公司採購各個零組件最適當的價格落點,作為公司的新服務,不是很好嗎?

Q: 你們的計算方法是?請深入淺出地說明一下

這個概念是,我能不能分析出某個公司到底買貴了還是買便宜了?我能否預測出哪個零件的價格出現與其他不一致的情況?舉例來說,某家公司在市場上的競爭力可能大多數時間是排名第10,可是某些零組件採購的價格卻是排到第30便宜,那麼表示需要去跟供應商談判,拿到更好的價格。我們會建議適當的價位給客戶,而大約80%都可以談到建議的價位附近,證明這個方法是有效的。 

我建立這個服務是因為,每個人都遇到同樣的問題,不知道自己該付多少錢買零組件。人們跟我在北方電訊時一樣,認為他們拿到了好價格,可是永遠都有議價的空間。

當我們開始這項服務,資料庫就不斷膨脹,達到全球這類資料庫的最大規模。所以增聘人手,用不同的方法來建立模型。事實上,模型是建立在採購的實際價格上,而不是在網路上爬資料和數據獲得。我們建立了統計分布圖,知道所有公司在購買同一零組件上的所有價位,某家客戶拿報價單來分析時,就可以知道屬於哪個分布區段,並從要採購的一籃子零組件中找出價格突出於合理區間太多的,讓客戶回去跟供應商議價。

Q: 可是影響價格的因素很多?

公司規模大小有影響,公司的談判能力以及商業營運管理能力高下也有影響。此外,總共統計出60幾項會影響價格的因素,例如出貨量大小、運費、付款條件、原物料成本以及一些比較不那麼明顯的因素,例如財務風險、庫存水準以及地理位置等。

其實要把這些因素套用並產出一套公式用來做價格分析是不可能的。成本分析還容易些,但價格分析是另一回事。市場需求、談判能力、關稅等都會影響價格,可是成本與價格沒有必然的相關性。舉例來說,氣候也會影響價格,但人們尚未找到預測氣候變化的最佳方法。所以很難用由下而上的方式計算價格。Lytica的方法是以每家公司在市場上的競爭力特質,例如談判力、商業布局等,並且經過精密計算,得出一個參考值,用來分析採購某一零組件價格的統計分布區間。 

對客戶來說,他們只需要把所有的零組件採購價格清單填入固定格式中,傳送給我們就好了。我們會找出那些價格明顯高出合理水準的零組件,並且建議他們針對那幾個產品重新議價。客戶反應甚佳,因為這不但替他們省錢,也節省了時間。

舉一個在Nortel時期的例子。採購一塊特殊金屬大約是1x6平方英寸,供應商報的開發價格是1,100美元,可是量產後,根本沒有人注意到那個價格沒有改,無論量已經增加到數千、數萬片,價格也沒有調整。如果用Lytica就能及早發現這樣的問題。

Q: 台灣的零組件廠商或是代工廠能透過Lytica改善營運毛利嗎?

一開始的客戶主要是品牌原廠,也幫客戶代採購很多零組件。可是現在有很多代工廠來請我們幫忙,客戶要求零組件要降價,因為他們認為買貴了,可是代工廠哪知道為什麼會買貴呢?他們也未必能拿到最好的價格呀。作為夾心餅乾的代工廠不但會有買方的問題,也有賣方的壓力。所以他們現在使用Lytica確保不會讓顧客抱怨要價太高,而且也能確保他們自己採購的價格是合理的。

Lytica 的品牌原廠(OEM)客戶比代工廠(EMS)多,但EMS卻是最大的客戶類別,貢獻30~35%的業務。我們最小的客戶每年營收大約500萬美元,最大的則是Fortune 500大或Global 2000大級別的國際集團。如果是垂直產業鏈,則客戶來自電腦、汽車、醫療器材、物聯網(IoT)等需要用到電子零組件的產業領域。頂級客戶使用我們服務的覆蓋率很高,希望另外的18萬家會用到電子零組件的公司也能成為我們的客戶。

Q: 有來自亞洲的客戶嗎?

我們大部分的客戶是美國和歐洲的公司。有些電腦公司是來自亞洲,有些來自台灣。但幾乎所有客戶都必須從亞洲或是世界其他地區採購零組件,但電子零組件幾乎都不外來自中國、台灣、馬來西亞、越南與新加坡。

Q: 你們的團隊規模有多大?有亞洲分公司嗎?

我們是25個人的團隊,正在快速成長,但所有人都是在加拿大渥太華市工作。如果要在亞洲設立辦公室的話,深圳、台灣和上海都會是蠻不錯的選擇。  

Lytica是使用科技來降低對人工的依賴,這樣就不需要像其他公司一樣,在世界各地聘僱數百人蒐集與管理這些資料。零組件資料是Lytica服務的核心材料,我們運用人工智慧(AI)來進行數據分析。我們的員工,八成左右都是理工學歷背景,例如科學、工程以及數學專業,也有幾位是曾在其他科研機構服務多年的博士。我們的組成非常多元,年紀大一些的有製造生產和物流的管理經驗,年輕人則對AI與資料分析駕輕就熟。而且我們這25個人能說18種不同的語言。由於背景和文化非常多元,也迫使我們去探索與市場傳統方式不同的解決方案。 

我們使用科技的方式,是讓機器去閱讀與組織資料,並且建構非常複雜的模型。這就大量的減少了人力的需求。但在銷售端,我們的團隊正在壯大。正在從傳統的顧問公司轉型為世界級的軟體作為服務(SaaS)平台公司。

Lytica正運用行銷方案擴展在全球的能見度,而亞洲是個非常重要的地區,因為我們有很多業務需求是從亞洲來的。我們的客戶來自亞洲、歐洲和美國,客戶圖像看起來像個倒金字塔,因為大多數的客戶都是年營收超過50億美元的公司,甚至是市值為全球數一數二大的集團。我們具有優勢,因為我們從這些客戶拿到高品質的資料。未來照計畫推展,將可繼續擴展能力,與客戶一起成長,也協助他們獲得更好的價格,改善營運流程。 

我們與客戶有保密協定,數據絕對保密,也不會透露他們的名字。有些客戶會主動透露他們有使用我們的服務,有些不會。

Q: 在疫情發生前,效率被視為營運的最高準則,可是疫情後供應鏈對韌性與多元布局分散風險的需求成為常態。疫情對貴公司業績的影響如何?可否針對此議題分享洞察?

疫情剛爆發時,所有公司都縮減開支了,因為不知道影響會有多大,也不知會拖多久。營收下滑,而顧客持續延後採購。這樣持續了大概半年時間,但過去3~4個月來,客戶開始恢復採購,而新客戶增加的速度也在轉型為SaaS平台後大幅提升,預計本季業績將連續第3個季度創歷史新高。 

你對效率的評論很有趣,但我認為效率仍將是企業營運奉行的圭臬,因為他們仍然需要效率。問題的關鍵是,他們沒有把風險充分地量化並考慮在內。當他們遇到疫情、貿易摩擦和半導體缺貨等風險襲來,他們才開始想要多元化佈局以及強化韌性。我的觀點是,韌性其實是考慮周延的營運流程的結果,那些能從風暴中生存下來的公司都是營運能力最堅實的。很多時候,企業被迫要花更多錢採購,是因為他們沒有做好足夠的超前佈署,以確保所需的供應。或是他們沒有足夠周延的供應鏈策略(貨源不能只集中在一處)。企業若能高度掌握商業情報並做好規劃,情況就會比沒有的人好很多。

舉2018年被動元件大缺貨的時期為例,當時就看到有些公司的價格非常穩定,供貨也順暢,而他們就是產能規劃能力最強的公司。其他有「我需要時再來談判」心態的公司,往往是狗急跳牆時只好付出正常價格的兩倍、三倍甚至四倍價格以取得零組件的公司。企業營運能力才是推動多元布局以及鍛鍊韌性的主要原因。因此企業必須更加多元布局和運用Lytica的SaaS平台來強化營運能力。

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