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【遠距醫療專題—市場定位篇3】如何提升遠距醫材臨床接受度?

遠距醫療器材種類繁多,適應症也不同,台廠要打入國際市場,還需許多在地經銷通路商與醫療院所之間的教學和工作坊學習計劃。蔡騰輝攝

新式手術醫療器材的市場推廣,有賴於醫材通路商定期舉辦實作工作坊,以及提供醫療院所臨床使用人員即時的客戶服務。這樣的方式同樣可應用於遠距醫療解決服務提供者的眾多軟體、硬體、AI演算法服務,更有機會讓台灣遠距醫療科技真正走進各國醫療產業。

降低臨床人員使用門檻 提升機構購買意願

遠距醫療解決服務提供者,無輪將目標市場定位在台灣且聚焦在地服務,或是放眼國外的軟硬體銷售,若希望加速醫療器材銷售進展,大多會透過各經銷商、通路商、代理商的協助,讓遠距醫材真正的使用者,如醫師、護理師、藥師學習如何操作,進而加強購買意願和養成使用習慣。

醫策會執行長王拔群在接受DIGITIMES專訪時分享過,台灣手術器械的國際市場拓展有很多種方式,其中在國外舉辦手術工作坊時,就應該使用台灣開發、設計、製造的醫療器材,如此參與工作坊的國外醫生才有可能在瞭解台灣術式優點的同時,也購買台灣醫材回到母國使用。

遠距醫療醫療器材也是如此,唯有臨床人員熟悉醫材操作方法、瞭解醫材呈現的影像與數值代表意義、明白遠距醫材如何能幫助提升醫療服務品質和聲譽,才有可能降低使用門檻及提升購買意願。

邁向大賣之路 得先滿足利益關係人需求

遠距醫療技術從60年前美國太空人的醫療照顧需求就已經開始發展,到了2020年初的COVID-19(新冠肺炎)疫情的催化下,臨床應用與導入才正式在全球大爆發。因為疫情來得快又猛,即便疫苗出爐,各國施打比率持續提升,但感染人數依舊不斷增加,都讓遠距醫療器材的需求熱度不減。

為了打進各國市場,遠距醫療業者不僅要剖析各國醫療法令規定與最新調合狀況,以及諸如台灣健保、歐美商業保險與醫院之間的合作等規則,若希望加速服務的拓展和產品的銷售,在既有的臨床實驗(IRB)與各國食藥署(FDA)取證之外,遠距醫療解決方案提供者也必須讓臨床人員使用有感,同時讓醫療機構管理者看得見預期營收的增加,才可能在機構上下都希望使用的情況下,增加銷售的可能。

由於在醫療場域當中,醫師許多處置措施都與患者的健康和生命存亡相關,因此,醫師使用的醫療器材若有任何更新與改變,都需有詳盡與縝密的臨床試驗,以佐證安全性與有效性。都使得創新醫材發展需要不少開發時間,而在導入臨床之前的教育訓練,以及使用中的監督與經驗分享,使用後的成本效益評估,都需要遠距醫療解決方案提供者,以及通路商等各醫材生態系成員合作,才有機會能在因安全考量而進展較緩慢的醫療產業當中,加速若干創新的可能,進而滿足病人安全、醫院營收、保險效率化等利害關係人的需求。

延伸閱讀:【遠距醫療專題—市場定位篇2】幫國外建置遠距醫療服務 台廠機會在哪裡?

蔡騰輝

DIGITIMES電子時報智慧醫療主編蔡騰輝Mark Tsai
專注研究智慧醫療產品、技術、服務導入場域時,所遇到的困難癥結與如何克服要點。
有時喜歡用德文思考,用英文採訪
揪團打排球之餘、跳跳Swing Dance

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