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UnaBiz台灣總經理何承翰:物聯網三大領域值得深耕

Unabiz優納比總經理何承翰

剛獲選為Forbes亞洲100大值得關注新創(Asia 100 to Watch)之一的優納比(UnaBiz)是物聯網應用新創公司,在日本和台灣提供廣域低功耗智慧三表服務,B輪2,000萬美元募資即將完成,2020年剛達成損益兩平,營收1,800萬美元。優納比台灣總經理何承翰(Carter Ho)接受DIGITIMES專訪,分享對未來物聯網應用趨勢與技術的洞察以及未來的目標和計畫。

問:優納比UnaBiz在成立5年內達成損益兩平,並成功進入日本市場,能否分享在台灣、新加坡與日本市場的洞察?哪些物聯網應用的趨勢是你們正在關注?

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UnaBiz簡介

7月13日剛好是我們創業5週年的紀念日,回想創業的經歷的確非常艱辛,在2020年上半開始獲利。很多人問我們為何選擇台灣與新加坡作為創業的起程點,主要是我們從第一天起就瞄準了國際市場,因此我們的策略是借力台灣電子產業生態圈,為我們製作CP值高且品質優良的硬體解決方案,而新加坡非常先進,有亞洲高科技展示中心(high-tech showroom)之稱,可透過新加坡向亞洲其他國家以及全世界展現我們的實力。

2016~2018年,我們花了2年時間做概念驗證,也組成研發團隊和國際業務團隊。在我們成立的第3年,產品便已經賣到全世界28個國家。當概念成功驗證後,我們認為下一步就是要找到需求量很大且相對成熟,數位化程度也要很高的市場。日本做為亞洲最大的物聯網市場,完全符合這三個條件,與我們在那個時間點的策略方向,非常契合,因此決定進軍日本市場。

然而日本市場對外商而言,是個非常難切入的市場。所幸我們在A輪募資時,獲得KDDI電信公司的投資,並協助我們進入當地市場服務在地客戶,讓我們在A輪之後獲得很好的起跑點。我們的B輪募資尚未結束,已經有一些非常令人興奮的投資人加入,將可協助我們進入更多東南亞國家的市場並且快速落地。

我們在全球範圍觀察到幾個成長最快速的應用,包括智慧三表(水、電、瓦斯)、資產追蹤和智慧建築。亞太地區智慧電表市場預計將以每年9%的速度成長。2021~2027年總市場規模達948.8億美元。亞太 (南韓/印度/中國/日本/澳洲/紐西蘭)資產追蹤市場規模,預期在2019~2028年複合成長率為13.82%。全球設施管理市場將大幅成長,預計將從2021年的12,494.5億美元,在2028年成長至17,592.5億美元,年複合成長率為5%。

我們的業務與投資方向也是朝這三個方向聚焦。近期海運缺櫃、塞港的亂象導致資產追蹤的需求大增,此外也有些小型的客戶需求,例如啤酒桶和小型棧板。智慧建築的需求則是在日本和新加坡有明顯成長。

問:缺零組件和晶片是全球供應鏈和物聯網業者自疫情以來最頭痛的問題,UnaBiz如何處理這個問題?你們在資產追蹤的客戶會遇到什麼技術性的困難,如何幫他們克服?

我們的確是從2020年第2季就看到了缺料的現象,有些工廠的交期拖到30週以上,甚至還有到40、50週。我們自己沒有解決方案,但是在這當中學到很多經驗,主要分成三部分。首先,關於缺料,所有的零組件供應商,如果手上有料,也是會優先供給大廠如蘋果(Apple)、戴爾(Dell)和Google這樣的Tier 1公司。我們這種小公司如果想要順利出貨,短期只能在現貨市場上掃貨,長期就需要更勇敢地為關鍵零組件做一些策略型的備料。不能再像以前一樣,等客戶快下單,我們才去訂貨。在看到有60~70%把握時就要勇敢採購。

在缺工的部分,由於我們是自己做設計,發包給合作廠商生產,2020年疫情開始時,在海外生產基地因為疫情突然宣布封城防疫時,工廠也因而停工。我們當時應對的方法是保持彈性,想辦法在供應商其他城市裡的工廠繼續生產。雖然這會增加成本,卻得以維持一定的出貨量。因為如果沒有出貨,就沒有現金流,對我們營運的衝擊是很大的。

缺櫃的問題,也是只能靠彈性來應對。沒有貨櫃時,我們繼續生產增加庫存,一有貨櫃就加倍的出貨以弭補缺口,降低缺工、缺料和缺櫃對客戶的影響。絕對不能像以前花2個星期做決定,保持公司內部以及與前端客戶之間的訊息透明。一旦遇到問題,就要讓前端客戶知道,因為大家在同一艘船上,共同面對挑戰。

我們能保持彈性,快速反應,主要是我們已經把公司的所有流程數位化,因而可加速流程速度。除了電郵和電話外,我們也運用多種數位工具,例如Slack,讓員工可以快速與外部客戶進行討論與溝通,而且可以即時紀錄和分享檔案。看起來疫情短期內無法結束,因此這樣的運作模式會持續下去,與客戶協力度過這全球性的疫情。

問:遇到缺工、缺貨與缺料,你們的營收和獲利還能維持成長嗎?

我們依然保持了從成立以來每年業績成長的動能,但因為這些因素的衝擊,未能達成原先設定的成長目標。2021年看起來會比2020年成長更多。

問:智慧三表未來可望普及,你們在亞洲哪些城市已經協助部署這類的項目?5G時代將大幅加速數據傳輸的速度,也有一些類如Open RAN之類的解決方案。你們未來還是只使用SigFox嗎?

我們從2019年看到智慧水電瓦斯表的需求有明顯成長,因為它是智慧城市的核心,因為能源稀缺,每個城市都會需要做好能源管理。我們決定投入這個領域,因為這是個規模巨大的市場,是以家戶數為單位,例如日本就有5,000萬戶的需求,台灣則有800萬~1,000萬。但因為數量巨大,對價格就很敏感,而我們有價格優勢,有利於擴大市場佔有率。第三個吸引我們投入的原因是,這是個不容易打進去,一進去就可以維持8~10年生命週期的長期穩定市場。一個電表一裝上去,不會1、2年就換。法定的瓦斯表上限是10年,水表是8年,可創造穩定重複(recurring)的營收。

我們觀察到,在已開發國家,這類智慧三表的部署已經達到3成左右,但在我們所處的亞洲才剛開始。如剛剛提到,我們在日本已經在做智慧瓦斯錶,也開始了和東京都水道局的討論,另外在台灣,與台北市政府合作,自來水公司通知,我們的智慧水表是把數據回傳到客戶端後台平台效能最佳的,回傳接近100%,表現優於好幾家大電信公司對手。

5G時代,未來會否選擇其他通訊標準?我們不排除任何可能,因為在硬體部分,我們的期許是成為全方位無線通訊的專家,只要客戶需要,我們就會去研究。我們的執行長目前正在歐洲和LoRa談策略性的合作。未來的產品如果SigFox加上LoRa,能走的路就更廣也更快。在日本,我們2020年也開始提供一個蜂巢式通訊(cellular)技術,叫做LTM,是由電信商支持的技術。等我們長更大,就更有資源去開發新技術,滿足客戶需求。

5G是第五代通訊技術,的確加快了數據傳輸速度,但我們認為它無法改變產業內數位化程度,能加速的是原本就已經數位化的部分。但它的定位難以幫更多的傳統產業數位化,因為傳統產業對成本很敏感,更適合他們的反而是「0G」,雖然速度慢,頻寬小,但最大的優點就是省電,省成本。我們聚焦的智慧三表、智慧建築和資產追蹤,因為跟政府標案比較相關,都是量大,又有預算的限制,對成本和價格敏感,所以0G會更貼近客戶的需求。

適合5G的是需要低延遲、快速運算的,例如AR、VR、自駕車、高階精密製造及車聯網等。

曾有人問我們,為何選擇SigFox?我們始終如一的答案就是能為客戶提供最低總成本的技術,當客戶需要做大量的部署和應用時,它的總成本將會非常有競爭力。數量必須夠大,才能對產業的數位化產生推動的效果,否則永遠都無法跨越鴻溝,從概念驗證走向實際量產。我們在物聯網看到的,99%的新創專案都是因為成本的問題無法解決而胎死腹中。無論技術多麼厲害,客戶無法付那麼多錢,就不會採用你的技術。因而我們從一開始就挑選一個成本效率極大化的方案,奉行的是減法哲學,「Less is more」,少一些功能,卻能提供更大的價值。未來我們不排除任何可能的選項,因為我們把自己定位為全方位的無線通訊供應商。

問:你們完成B輪募資後打算達成哪些目標以及未來5~10年的計畫?

我們A輪是2018年10月,募了1,000萬美元,股東有來自法國、新加坡、台灣和日本,其中包括協助我們進入日本市場的KDDI。我們運用A輪資金,利用台灣的優勢,做好硬體。我們有了通訊、裝置和資料以後,B輪要達成的,是平台。

我們這次打算募集2,000萬美元,主要投資在三個部分。首先是增加研發支出,繼續投資台灣,增加軟體、硬體工程師人力,並且投資在數據加密的新技術上。同時,進行專利的布局。第二,針對我們選定的三個垂直領域,加大投資:招募產業內的資深專家,加速我們專案的進行。第三,擴展國際市場布局。目前我們在台灣、新加坡和日本有辦公室,結束B輪後,會到法國建立我們在歐洲的第一個據點。目前我們和一位東南亞投資人也談得很順利,我們也考慮在那裡設立辦公室,並且未來還會拓展到其他東南亞國家,甚至拉丁美洲,也在我們的評估範圍之內。

未來5~10年的計畫,我們幾個創辦人討論後,認為從通訊、裝置、平台之後,數據就是我們明顯的目標。10年後我們將成為Data-as-a-Service (DAAS)供應商,提供客戶完整諮詢服務以及turn-key的數位解決方案。舉例來說,如果一個傳統產業廠商想要藉由數位化來優化他的營運,我們就可以提供他全套的服務,從一開始的規畫、硬體裝置、數據平台,到數據的解譯、分析、儲存,一站式的服務,把我們從創業到如今以及下一階段所累積的能力串起來。

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