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從Manufacture到Management 佳豐機械寫下軌道交通座椅新篇章

在三芝山上一座充滿設計感的歐風建築中,有一張眼熟的藍色硬質座椅,走近一看才發現這張竟然是捷運車廂的椅子,而且椅面上還有一塊燒黑的痕跡,「這張椅子被連續用高溫強火燒了8小時,為的就是證明它的防火能力,這也是捷運公司對椅子的最低要求之一。」佳豐機械總裁高慧伶在一旁解釋。

佳豐機械是全球少數專注於軌道車輛的廠商,從高捷、機捷、普悠瑪、台灣高鐵到東南亞、歐美等國的軌道車輛,都可見到他們的產品蹤跡。雖然現在大部分的訂單來自海外,但高慧伶表示,佳豐機械最早是從台灣巴士的座椅設計與製造起家。

高慧伶回憶當年成立時,正值台灣經濟起飛,長程巴士公司紛紛成立,巴士座椅的需求大增,在技術與服務到位的優勢下,佳豐機械拿下不少訂單。不過巴士座椅的市場競爭激烈、產品沒有一致性標準,「相較之下軌道交通市場則是以標準為依歸,只要有專門技術、有設計能力及服務就可以永續經營,因此佳豐決定轉攻這塊市場。」

儘管都是車用座椅,巴士和捷運地鐵、火車、高鐵的需求卻是兩回事,「多數人都以為做軌道交通產品最難的是標準,其實通過標準只是基本門檻,要拿到訂單只能等待機會。」高慧伶進一步指出,軌道交通的產業生態鏈獨特而且封閉,「國際大型車廠在當地都有各自配合的廠商,產業鏈合作緊密、默契十足,除非出現重大缺失,否則外面的廠商很難切入。」

佳豐機械總裁高慧伶指出,佳豐是台灣少數專注於軌道車輛座椅的廠商,從台灣到東南亞、歐美等國,都可見到他們的產品蹤跡。王明德攝

既然如此,為何佳豐機械可以順利拿到大廠的訂單?高慧伶點出關鍵。

練好基本功 滿足軌道交通嚴苛要求

上述大廠除了做當地訂單外,也會爭取其他國家的交通建設案件,而以往在當地配合的上游廠商,不一定有能力隨同大廠投入跨國工程,「這時大廠必須尋找技術已然備妥、產品早已通過市場驗證的第三方廠商,佳豐機械就是因此受到大廠青睞,並藉此一次又一次的累積自身在市場的信譽與知名度,逐步擴大產品足跡。」

儘管前面提到,通過標準只是進入市場的門檻,但軌道交通座椅的門檻難度之高幾乎是交通領域之最。談到軌道交通的座椅,高慧伶先提到此項設備的需求沿革。她以火車為例,最早期的火車座椅要求的是強度,只要堅固耐用就行,安不安全、舒不舒服並不重要;之後經過幾次事故後,乘客安全的意識抬頭,材質耐用性與結構開始被重視;到了第三階段,堅固、安全成為基本條件,在節能趨勢下,輕量化也成為重點。

至於未來趨勢,高慧伶則認為座椅會被重新定義,「除了安全、舒適之外,它會變成個體服務站。」從這幾年的智慧交通發展來看,此趨勢的確已在發展中,現在車廂座椅配備USB充電孔已經常見,未來車廂座椅內建影音系統,利用感測器偵測乘客體型與姿勢,自動調整椅墊椅背角度,都是可能發生之事。

不過要達此目標,業者必須先練好基本功,讓自己具備足夠的技術,才能通過高難度技術門檻。在軌道車廂中,首先要通過的標準就是化學性能與機械性能,化學性包括座椅材質必須防火、防煙、防毒,機械性則是強度、可靠度、耐磨耗。

之所以會有如此要求,高慧伶指出原因在於火車的使用量極高,「一輛轎車的乘客5人,一輛巴士的乘客40人,一列火車的乘客上千人,一天的椅墊起坐、椅背調整一二十次,因此可靠度測試都是萬次起跳。」

除技術外,軌道交通的設計服務要求也相當高,「火車座椅不是一椅到底,它的結構設計必須因應列車速度、行徑路線變更,是屬於單一客製化,座椅廠商的技術能量必須足夠,才能滿足客戶需求。」高慧伶指出這項複雜要求也是多數車廂座椅廠商較難立即跨入此市場的原因之一。

至於佳豐機械,則因在早期就經由大量的研發資源投入,累積出豐厚技術能量及大數據,「全球不管是重要、不重要的標準,我們幾乎都拿到了。」高慧伶表示,這些標準不是為了展現技術能力,而是商業模式有其必要,因為客戶有可能接下全球任一地區的訂單,佳豐機械的產品必須能通過該地區的標準,才有機會取得訂單。

佳豐機械總裁高慧伶表示,軌道交通座椅是屬於單一客製化設計服務,廠商的技術能量必須足夠,才能滿足客戶需求。王明德攝

From Manufacture to Management 找出全新商業模式

這個致力形塑的競爭條件,在過去幾年不但幫他們拿下多筆大廠的訂單,也讓佳豐機械找到與眾不同的商業模式。台灣的製造業著重在產品製造,佳豐機械則有不一樣的路,也就是將Manufacture轉變為Management。

「如果只做Manufacture,就必須不斷買地、買機台。」高慧伶認為持續投入大筆資金的效益並不高,因此制定出「一地研發、多地組裝、全球行銷」策略,將研發中心固守在台灣,在各地尋找合作廠商,將行銷足跡快速擴展到全球各地,在此策略下,佳豐機械大幅拉低了自主製造成本的佔比,把資源投注在技術的研發與輸出管理。

「From Manufacture to Management」策略在過去幾年屢屢奏效,不只是供應鏈客戶,連原來是競爭對手的廠商,也因為佳豐機械願意輸出技術甚至是移轉訂單的讓利而成為他們的夥伴之一。在集結眾人之力的作法下,佳豐機械成為全球軌道交通座椅產業中難以被忽視的亮點廠商。

對於未來規畫,高慧伶則表示,過去佳豐機械的理念是透過技術與產品為客戶加分,「不過這種思維與做法比較被動,我希望佳豐機械走在前面,更主動的為客戶創造價值,落實共存共榮的願景。」

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