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如何在服務導向的醫療市場導入產品? 先從商業價值思考起!

醫療重服務,軟硬醫材產品首重找到商業價值。PIXABAY

醫療器材的創新與研發,在智慧醫療圈可說是掀起了一陣熱潮,然而,醫療器材的設計牽涉到許多細節,同時代表著進入門檻也很高。相對歐美,亞洲與台灣的醫療開發服務設計廠商比較少,也由於醫療器材開發牽涉範圍極廣,包括籌組設計團隊、醫材開發、市場調研、使用者調研、使用心理學、病人行為科學、醫學臨床背景等領域知識的融合,才有可能推出符合產業生態的服務。其中,商業價值、明確目標市場、關鍵客群與服務架構等三個面向,是創新醫療器材與軟硬設備商需要相當關注的核心。

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發發設計創辦人李弼凱分析,找到關鍵使用者以及清楚定義客群,有助於產品加速導入。發發設計


延伸閱讀:創新醫材納入健保給付? 必須通過健保署醫療科技評估

除了有能力做,生醫創新更要想商業價值在哪裡?

針對台灣的生醫新創發展,希望藉由創新設計的產品,替產業帶來不一樣的改變的發發設計創辦人李弼凱認為,要思考為什麼要做這件事,儘量不是僅因為擁有硬體製造能力,就全力開發了。

台灣生醫新創的解決方案,要有商業價值才能走進市場。目前輔導不少團隊的李弼凱分享,基於設計思考的觀念,很多團隊都有發現尚未被滿足的需求,也做出不錯的技術產品與解決方案,但是卻未擁有商業價值

新創希望切入國際市場 要先想好切入哪一國

無論是因為台灣市場規模的限制,又或是開發的服務原本就預計要提供給特色市場使用,不少新創都希望將事業拓展到海外,也因為這樣,新創必須先瞭解目標市場的產業現況與特色。從全球醫療器材市場規模來分析,歐洲、美國、日本,加起來已佔全球四分之三的市場,而不同市場的醫療工作流程、給付系統、標案進行方式、被選擇與採購的模式也都不同,包括服務體系、租賃服務,服務使用者的角色定位等整套流程知識,都需要有清晰了剖析與瞭解。

李弼凱認為,定義市場、切分、分析市場,才有可能找到目標市場,比方說美國與德國的採購決策、產品生命週期的決策都不同,此外,台灣是單一健保制度,而其他國家的保險給付的點數、治療有效率的評估方式,也是新創需要多加注意的部分。

除了各國醫療產業生態系的不同之外,競品的差異化分析,也是建議新創著墨。比方說,相似的醫學與行政問題,有多少種不同的方式能解決?又或者剖析臨床競爭對手、拆解醫院的流程都很重要。「如果可以跳過幾個步驟,會更有價值」也就是說,如果推出的服務,能夠有足夠創新的服務,才會更有競爭力。也更能夠在許多電腦輔助系統技術並駕齊驅的競賽關係中,更加脫穎而出。


定義服務客群 自然找出買單人群

此外,醫療體系當中的利益關係人很多,有時候創新醫療解決方案與服務供應商以B2B的角色出發,然而真實的情況則是「B2BBBBB」,甚至更多,也就是說,在同一時間,服務的需求者是諸多的商業單位,該如何有效且順利滿足眾多生態系成員,也是新創必須思考的地方。

醫療是服務導向的市場,而不是產品導向的市場」,很多服務都是搭配軟硬體使用,也因此,仔細觀察可以發現,想要在醫療場域導入軟硬體就必須提高醫療流程上、所有人、所有器械的相容性,比方說,讓裝置之間的軟體相容,醫療人員才會順手。

延伸閱讀:【健保署長李伯璋專訪】創新醫材取TFDA證後 導入關鍵在於品質(之四)

清楚定義服務架構 成功找出最後一哩路

另一方面,從設計思考的角度出發,服務的設計價值,也會隨著「挑戰性相對更高,而更有價值」清楚定義解決了什麼樣的核心問題,也相當重要。過去通常應用在軟體上的敏捷開發思維,現在也放在硬體、智慧醫材的開發上。

「醫材開發需要證據」李弼凱分析,團隊若能清楚定義服務的架構,那麼在商品化的過程中,每一個抉擇都會變得更有意義,同時也才知道市場需求是什麼;開發商、供應商在哪裡;技術變成一個服務、產品的時候,應該長什麼樣子;定價策略也才能更加符合生態特性;使用上要更順手;醫師與護理師使用這項產品時,要不要戴手套才能使用等等的步驟與環節,都需要在真實的工作流程中測試,而有了這些測試與模擬,才能真正讓終端使用者快速上手。

智慧醫材產業的最後一哩路,在於醫材開發出來之後,到底好不好用,而好用程度的高低,影響臨床人員採用意願。有鑒於此,為了讓團隊少走冤枉路,李弼凱會幫打樣,共同設計出未來最可能量產的樣品,從專利突破、終端使用性、產品定位來協助,同時間,也要融合技術原理理解、場域使用狀況,甚至是醫材在醫療院所當中,應該如何擺放與使用,都有特別的思考與設計切入點。

蔡騰輝

DIGITIMES電子時報智慧醫療主編蔡騰輝Mark Tsai
專注研究智慧醫療產品技術服務導入場域時,所遇到的困難癥結與如何克服要點。
精通中英德語,熱愛挑戰與Swing Dance。
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