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掌握市場需求 台灣新創適合走軟硬體結合應用

  • 林俊吉、蔡杰修
Translink Capital創投資深總監李廣益曾創業15個月,公司就由思科高價收購。

曾有兩次創業成功經驗,第2次創業甚至創下公司成立15個月即被高價購併的紀錄,並被獲選為當年度矽谷十大風雲人物,而後應郭台銘之邀擔任鴻海子公司建漢科技董事長並協助鴻海集團投資事業,美國Translink Capital創投資深總監李廣益分享其創業心得以及對台灣新創公司的建議。

市場不存在 團隊再強也無用武之地

Translink Capital主要投資在A輪、B輪階段的美國新創公司,並且為其與亞洲知名科技公司搭建合作關係。李廣益指出台灣許多企業正亟思下一階段的轉型與成長,而矽谷新創公司多,可以激發大公司新的商業模式想法進而與新創公司合作。目前Translink Capital台灣主要合作夥伴包括鴻海、廣達、英業達、聯電等。

李廣益在評估一家新創公司是否值得投資,主要看三方面,分別是市場、產品、團隊與領導人。其中最重要的是市場,市場不存在,團隊再強也沒用。

1987年李廣益創立第一家公司Digicom Systems主要做點對點通訊,產品中內建晶片可做數位信號處理,取代傳統元件,這在當時可說一炮而紅,第2年起就拿到AT&T的代工訂單,在1988至1993年AT&T一直是Digicom營業額超過半數以上的大客戶。然而當時剛創業的李廣益卻認為技術才是王道,坐擁技術客戶自然找上門來,不重視市場需求的他在6年間一次客戶拜訪也沒有。

現在回想起來,直呼當時若能加深與客戶的關係,了解第一線市場需求以及客戶的計畫,也許可以有更多發展可能。所幸Digicom在1994年賣給新加坡Creative Labs,有一個好的結局。

到了1997年第二次創業,李廣益已經掌握客戶需求,產品也在短短15個月內就快速發展出來,並在客戶端進行PoC概念測試,因此1999年思科就以5億美元的收購價將TransMedia買下。當時出價的還有3Com、Nortel等公司,但李廣益建議選擇賣家也不能只光是看出價金額,仍然要看對方是否理念相同、有接近的專業能力,能給予公司未來支援,否則公司合併後很有可能適應不良。

第二項投資評估要素是需有對的產品。新創公司須找到對的人把產品做出來,或者是找到業師協助給予建議。李廣益指出,許多新創公司的產品設計相當好,但對於自己不懂的硬體或系統相關部分只能全數外包,如此一來將很難管理合作廠商,也很難將產品做好,產品品質只能落在灰色地帶。

第三則是團隊與領導人,在領導人特質的部分,李廣益最看重的三項特質是:開創性、不屈不撓的精神以及聚焦。他特別指出許多創辦人點子多,想做的也多,但不知收斂的結果就是太發散,因為資源有限,所有都做結果就是都做不好,擺出多個產品但沒人去推,也不會有好成績,因此聚焦十分重要。

台適合發展硬體、軟體與雲端的結合應用

目前李廣益在Translink Capital的主要投資以工業4.0相關技術、物聯網、人工智慧、機器學習、AR/VR與產業結合的應用為主,一般來說已經有客戶參與其中的投資案較會受到青睞,光是只有投影片或只實作幾個驗證測試的案子較無法獲得資金挹注。

通常Translink投資的案子,有一半合作夥伴的企業創投基金也會投資。這些投資案往往能提供不同角度觀點,彌補合作夥伴公司內部的企業創投基金有時過於專注、失掉廣度的缺點。

對於適合台灣新創公司發展的題材,李廣益指出網際網路無遠佛屆,網路興起迄今已20年,然而台灣這段時間卻發展不出幾家真正優秀的網路公司,僅有的也只如網路家庭(PChome),或許是多數軟體人才都在半導體產業發展,導致軟體產業發展不平衡。但現今若要積極發展新創,李廣益建議硬體、軟體及雲端的結合應該是一條台灣新創可以發展的路。

創業維艱,李廣益提到他一位朋友對於投資科技公司相當有經驗,曾投資過HP、Intel、Apple等公司獲得極高投資報酬,但也曾經有過50個天使投資案,卻零成功的失敗經驗。儘管較少參與天使投資案,但若看到非常好的案子李廣益也會在Pre-A階段投入。天使投資案能成功需要靠天使的經驗與人脈,儘管有時投的未必是自己的專業領域,產業雖然不同,但企業經營所需的知識包括金流、物流、產品開發、人才召募等經驗天使卻可以傳承。

他最後建議,新創公司對於進入市場必須有清楚的策略(go-to-market strategy),包括通路、定價等行銷策略,以及透過什麼方法讓人知道你這家公司也相當重要。10家天使投資案平均只有1家能成功進到A輪募資,要成為1/10或9/10就端看事前準備工夫了。