智慧應用 影音
科技產業報訂閱
event

醫材銷售 追得上牛市嗎?

醫療器材多樣、少量、適應症各異,著實展現生醫科技與電子科技不同的發展樣貌。蔡騰輝攝

常言道「最高段的銷售,藏於無形」,人往往在需要幫助的時候,都會找尋最暖心的幫助。昊漢國際整合行銷執行長陳鴻麒分享,醫材銷售必須聚焦「醫院看得懂的價值」。

醫療器材開發時程長 系統與制度傳承關鍵

陳鴻麒提醒投資智慧醫療的有志之士,避免快錢思維,醫療開發的過程,至少5~10年,並且要與醫師建立溝通管道。目前也藉由顧問模式,將過去在外商累積的訓練系統、制度,傳授台灣醫療器材新創,在營運與銷售上的功力。

「解決方案需要包裝」,在此之前,必須先解析醫師、醫院、病人等三方痛點,同時轉換語言,才能溝通。必須要讓醫院看得懂價值,也讓掌管人員的工作更加順暢,醫院才可能購買這樣的產品。舉例來說,醫院如果採用廠商的方案,廠商也需要幫忙提供建議,讓醫院內部流程報告撰寫變得順利;此外,像是導入前中後的財務分析、預期收益,廠商都要幫忙構思。

如何商業換位思考?

那該如何才能有這般的商業換位思考呢?陳鴻麒表示,這都需要了解醫院或產業的醫材使用量、哪些器官開多少台刀,還要有專業領域的洞見,才能夠精準評估、寫得出上述的醫院需求、整體品項產值分析內容、展現院方導入方案的價值。陳鴻麒進一步說明,「行銷不僅是行銷,更要解析業務從前線回傳的情報,進而調整產品組合。」有協調的優質團隊,才不會讓前線人員白白累死或餓死。

替醫院多思考的同時,最重要的概念「病人第一」(patient first)是醫療器材產業不可忘卻的圭臬。除此之外,幫助病人重拾生命的喜悅(restore the joy of life)也是醫療的初衷 ,從實證科學(evidence based)的角度出發,再由銷售活動與誠信溝通來銷售,陳鴻麒相信,台灣一定可以有自己的優質醫療器材品牌與生態逐漸形成。

延伸閱讀:納入健保後 醫材新創挑戰多


蔡騰輝

DIGITIMES電子時報智慧醫療主編蔡騰輝Mark Tsai
專注研究智慧醫療產品、技術、服務導入場域時,所遇到的困難癥結與如何克服要點。
有時喜歡用德文思考,用英文採訪
揪團打排球之餘、跳跳Swing Dance

作者更多專欄

  •     按讚加入DIGITIMES智慧醫療粉絲團
更多關鍵字報導: 智慧醫療 醫療器材