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智慧醫材拓銷關鍵 面面俱到的通路商

秀傳亞洲遠距微創手術中心院長黃士維與各國醫師之間的醫材操作互動。IRCAD Taiwan

當醫療遇上電子,許多計畫都期望提升效率和價值,不少團隊希望接著能創造營收,讓產業生態大爆發;然而在醫療科別零碎、需求多樣、人員紛雜的日常當中,選擇需求重中之重,且有給付模式和學習曲線較平滑的題目,或許更有可能促進台灣醫材和醫術輸出的機會。

與ICT合作 助台灣醫療輸出

極力推動醫學教育和跨國人才社群的秀傳亞洲遠距微創手術中心(IRCAD Taiwan)院長黃士維分析,台灣醫材和醫術的輸出必須找到特別的經營模式與出口切入點;以IRCAD Taiwan來說,建立聚焦醫學影像的研究單位讓碩博士生與工程師共同研發,在醫學影像產品服務越來越成熟的同時,工程師能近距離和眾多醫師互動,提供醫師試用、回饋、微調修改。

以這樣的模式操作下來,目前已約莫開發4個產品,包括了上銀的手術內視鏡機器人。過往由秀傳開發、技轉給上銀,上銀60多位工程師接著開發。同時也認為,學研單位將技術研發到一個程度後,申請CE、TFDA的各種認證,很有機會成為一個產銷平台、展售中心、訓練中心。

醫院攜手醫材公司 展、銷、試用、教育合一

以秀傳和德國醫材公司Karl Storz合作為例,Storz在秀傳擺放了20個產品,每個產品要價新台幣500萬元,也就是放了1億元的產品在秀傳。為維護與協助使用這些醫療設備儀器產品,Storz也派遣駐點人員在秀傳,若有新醫療器材上市,都會第一時間更換;黃士維強調,醫療體系與醫材供應商之間的互動與交流都需要時間建立互信機制。

在上述提到的產品開發以及市場銷售上,許多生醫新創團隊會透過醫師經驗與使用來驗證技術和服務是否有價值,然而若是好用,真的可以幫得上臨床的忙,醫師也不會自己購買,需要經過醫療院所的採購流程與高階主管核可等流程。

醫師覺得好用 通路商也要有利潤

除了臨床價值,市場價值也相當重要。舉例來說,也許有醫療院所有需求想要購買產品,但是如果要1,000家購買才足以支撐創業團隊與合作夥伴的存活,但目前只有10家想購買,那就需要再次調整;又或者是業界老手認為有價值而購買使用,然而通路商認為利潤太低、營運行銷成本太高等諸多因素而無法協助鋪貨與打入市場,那麼在銷售過程中也將遇到困難。一個成功產品的銷售必須讓醫療產業鏈當中的醫師、廠商、醫院、病人、保險公司等多方都覺得有價值,同時臨床操作人員如醫師護理師等覺得好用,才能真的有效改善病人結果和提升醫師工作環境。

延伸閱讀:【MEDICAL TAIWAN 醫療新勢力】上銀以傳動技術布局醫療下肢復健應用

蔡騰輝

DIGITIMES電子時報智慧醫療主編蔡騰輝Mark Tsai
專注研究智慧醫療產品技術服務導入場域時,所遇到的困難癥結與如何克服要點。
精通中英德語,熱愛挑戰與Swing Dance。
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