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走向99%市場 中美歐日醫材習性剖析

都是在醫院臨床端使用,然而各國與各邦醫材生態習性大不同。Unsplash

台灣人口約莫2,357萬人,醫療產業產值約莫佔全球1%,也因此近些年的智慧醫材發展、醫院管理、數位轉型技術團隊,都希望能夠跨出台灣,擁抱國際市場;然而,在醫材與醫療服務這樣B2B的商業合作生態中,瞭解在地文化與付費機制,都將是企業跨足他國市場的關鍵前置作業。

創新醫材投資人出場機制 緊密連結在地經營

針對國際生醫投資趨勢,以及各國市場特色,發發設計總監李弼凱分享,歐美有很多創業的出場機制,以美國梅約診所等由猶太人贊助的大集團來說,都提供以色列新創多元合作與購併機制;而台灣新創若希望切入美國市場,也至少需先聚足專利、法規、通路等關鍵元素。

在中國市場部分,醫療保險的標準和絕對性、專利的重視度、是否擁有通路商優勢、與在地合作夥伴是否密切,都將決定台灣醫材與醫療服務到了當地能否生存。

進入健保/保險給付 仍是創新醫材較穩的路

無論是美國、歐洲、中國市場,全球醫材與數位醫療,大部分仍依靠政府補助、商業保險等方式,才有機會掌握最基本的需求與基本買家;李弼凱同時也提醒,醫材是醫師提供服務的工具,也因此,該如何藉由這項工具,提供完整的解決方案、流程規畫、病人結果,也是創新服務應該緊扣的主題。

在「提供醫院內服務是首要優先任務」的前提下,如何在最短的時間內,提供醫療人員最好用,並且符合當地主管機關、通路生態、投資人等各利益關係人既有觀念的服務,將有機會加速導入時程;創新固然是一條良好的道路,然而,在期望成為「全球第一個該種技術服務儀器案例」的同時,或許也加入其他能夠創造現金流的服務,也替團隊增添達到這樣目標的柴火和續航力。

同樣是歐洲 東西歐醫材市場切入法不同

此外,若是希望推展高單價的醫材,以及具價格競爭力的產品,則是建議從西歐的德法,以及東歐市場切入。距離台灣較近的日本市場,由於人均支出高,高價值的醫療器材接受度也較高。

由於台灣是單一給付人制度,然而,觀察國外商業保險制度可發現,如何透過數位工具瞭解保戶健康,進而最佳化理賠過程與金額,已是商業保險公司近幾年不斷關注的議題。

延伸閱讀:平均7~9年才成功 醫材創新鎖定高單價保險市場


蔡騰輝

DIGITIMES電子時報智慧醫療主編蔡騰輝Mark Tsai
專注研究智慧醫療產品技術服務導入場域時,所遇到的困難癥結與如何克服要點。
精通中英德語,熱愛挑戰與Swing Dance。
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