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【30年台商醫材廠品牌之路─歐洲篇】用不同語言說故事 雃博承擔失去客戶風險力做品牌

雃博股份有限公司(Apex Medical Corp.)董事長李永川分享,在語言、文化、品牌與通路拉扯之下,在歐洲的說故事之旅。李建樑

台灣醫療器材產值約莫佔全球0.65%,若要有完整且全面的事業發展,從台灣出發,走向國際是條各方英雄好傑必走,卻紛紛不知道如何走,最終可能避走之路。接受DIGITIMES專訪的雃博股份有限公司(Apex Medical Corp.)董事長李永川分析,國外醫療器材市場的切入,可能可從保險給付制度的研究、風土民情的適應、長期抗戰的心理準備等做起,或許有朝一日能有些機會。

本篇歐洲篇,接續首篇歷史篇,繼續探討台商在國外打品牌甘苦談與技巧,後續投資篇與未來篇,仍持續分天連載。

歐洲不是一個市場 而是各國市場

雃博選擇在歐洲市場經營品牌,其來有自李永川分享,2010年開始從西班牙、法國等地自主建立通路與品牌,後續併購英國企業與2020年併購德國公司等過程都需要時間。其中,「歐洲市場」看似是一個大餅,然而,歐洲各國的保險給付制度與器材使用風土民情都不同,包括文化的融合、人才板凳、企業資源續航力都是關鍵。

坦言雃博目前僅85%能算是一家品牌公司,目前在60個國家有140個代理商,以及4,000多家經銷商,都持續推升雃博走到品牌的最後一哩路。以2020年底的數據來看,以最早打品牌的西班牙地區來說,每天就有幾萬名病人在雃博的氣墊床上過夜,使用雃博居家睡眠呼吸機的也將近10萬人;同時也有1萬多名銀髮長者,開著雃博的電動輪椅與機車在街上逛。以這樣的現況來說,李永川認為,雃博在西班牙的知名度已逐漸打開。

打開品牌知名度之前 先承擔失去客戶的風險

然而,要達到這樣的發展,必定有先前的沉潛準備和持續努力。「做生意沒有教科書,醫療器材與消費性產品真的不一樣」「尤其現在又是現在網路網紅的時代」李永川憶起當年原本在西班牙有總代理,早在12年前,西班牙的經理就負責整個歐洲的服務業務,但從10年前開始,也觀察到不能僅是仰賴幾位大客戶,只會「談價格」是不行的,也因為歐洲醫療院所與通路逐漸接受雃博的產品品質,再加上既然西班牙有人馬,就開始思考與慢慢學習做品牌。

首先,選擇入門款氣墊床來切入,但是做品牌的消息一傳到代理商那邊,有些代理商就抽單,表示後續不幫忙賣了,也因此,李永川就決定在西班牙馬德里的居家照護展上,建立比較大的攤位,同時雃博在西班牙的總經理,也透過「寫一封信、一個故事、一包咖啡」的故事行銷方法,請客戶到攤位來看展,藉由15分鐘的分享,誠摯地告訴西班牙客戶,雃博打算怎麼樣要來西班牙深耕與深根。

董事長以身作則 展場壓生啤 與客戶搏感情

起初,人員也沒有這樣的經驗,李永川也親自參與。由於業務員都需要與客戶講解,李永川就在展場壓生啤酒給客戶喝,後來還變成客戶口中笑稱的「Beer President」,第二年參展時,這個「Beer」就變得很受歡迎。「團隊很重要,時機也很重要」,兩個都對了,也才能發揮綜效。

當然,自己團隊在努力的時候,同樣會面臨競爭,也因此品質要不斷調整與校正,李永川認為,從態度、堅持、實地參與,才能夠去體會做品牌的艱辛,甚至是西班牙客戶有些都只會講西班牙文,台灣醫材廠商又該如何應對?也成為在地品牌型塑之路的課題。

不過也相信,品牌型塑絕對有其價值,但「說良心話,沒有在國際的品牌公司工作過,想做,就土法煉鋼,繳過許多學費,但也就活下來了。」過去李永川跑了第一棒,接下來將由2019年新上任的總經理來接第二棒,繼續品牌型塑之路。而下篇【投資篇】將聚焦探討,台灣醫療器材廠商打品牌的投資佔營收比重,以及研發經費、各市場品牌的策略佈局。

延伸閱讀:【展望2021 智慧醫療篇】當遠距已成標配 台灣有機會走出5條智慧醫療大道

蔡騰輝

DIGITIMES電子時報智慧醫療主編蔡騰輝Mark Tsai
專注研究智慧醫療產品、技術、服務導入場域時,所遇到的困難癥結與如何克服要點。
有時喜歡用德文思考,用英文採訪
揪團打排球之餘、跳跳Swing Dance

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