ITRI
活動+

研華論劍,與誰共舞? 物聯網共創峰會見聞

  • 黃欽勇

以「共創」為主題的研華物聯網共創峰會,11月1日、2日連續兩天在蘇州金雞湖畔文化博覽會的會場中舉行。研華董事長劉克振說,此次盛會報名人數超過7,000人,進場人數可望突破5,000人,大會開幕式的現場擠滿了研華的合作夥伴、媒體與創投業者。做為此次活動的演講人,也是媒體合作夥伴之一的DIGITIMES,除了動員多名同仁參與之外,我也在會場內外,觀察這家已經是全球排名第一,市值50億美元的工業電腦公司,如何在物聯網時代來臨時,拔樁紮營,站穩市場地位?

劉克振說,中國大陸的物聯網市場風起雲湧,過去基數較低的產業,現在卻有了一次翻天覆地的改變機會,研華以「共創」為訴求,在借力使力的表面觀點背後,還有哪些玄機?

為何強調「共創(Co-Creation)」?

研華期待「共創」夥伴是誰?「共創」的基本概念必然與研華在物聯網時代的戰略訴求息息相關。會議期間,我接觸了研華董事長劉克振、執行董事何春盛、總經理陳清熙,聽取技術長、北美、歐洲、中國區的總經理等人的報告,試著從他們的論述中,探索「共創」兩字的意義。


研華董事長劉克振。研華


研華執行董事何春盛。DIGITIMES


研華總經理陳清熙。DIGITIMES

首先,研華認為物聯網商機正在蓬勃發展,而這又是個多元無窮變化,但又快速成長的新商機,過去傳統「Design-win」的模式,只能獲得「有機式」的穩定成長,用傳統的模式,根本無法掌握新的商機。換句話說,研華認為商機無所不在,而且也快速成長,能否掌握這一波先期攻擊市場的契機,對研華的成長非常關鍵。既然「多元」,又「無窮」變化,研華目前的實力也很難面面俱到。所以,研華採取的策略是,針對分眾、垂直的市場(Vertical markets),尋找專業的合作夥伴,由研華提供跨領域、跨平台,從硬體逐漸延伸到軟硬體整合的服務方案,與合作夥伴共創商機,尋求雙贏的合作模式。

物聯網的架構下,智慧製造與智慧城市被視為物聯網時代最關鍵的兩大成長引擎。研華在中國市場上的智慧城市合作夥伴,軟通動力董事長兼CEO劉天文,以及浪潮雲董事長兼執行官袁誼生,便成了第一天開幕儀式中的基調演講貴賓。企業主辦的大型研討會演講貴賓(Keynote),通常便是活動主辦單位展現的事業意圖。

在這次的峰會中,研華與20家DFSI合作夥伴簽約,所謂DFSI是指Domain-Focused System Integrators,這些具有智慧製造、智慧城市、資安、交通、醫療等不同專長的系統整合商,能針對特定領域的需求,提出更貼近客戶需求的領域型解決方案,而不是空洞的「整體解決方案」。研華在中國市場上,便把與DFSI結盟的工作當成策略議題,也訂下了2019年增加50家,2020年以後,能維持每年增加20家DFSI的策略目標。

這幾年企業界對於智慧應用、人工智慧、大數據與雲端服務有了更深刻的認識。微軟總經理孫基康甚至說,前兩年大家基於資安等各種考量,仍在觀察雲端服務的作業模式,現在幾乎沒有人懷疑雲端服務的必要性,許多服務供應商甚至直接跳過那些還心存疑慮的客戶,因為光是滿足已經起心動念的客戶,就是個可以延續幾年的大型工程了。現在服務供應商的挑戰,不是沒有商機,而是缺乏精確滿足客戶需求的能力。

在研華技術長楊瑞祥在簡報中指出,物聯網的服務至今缺乏整套的標準解決方案,因此中介服務平台非常關鍵。楊瑞祥最強調WISE-PaaS的服務架構,這個架構是介於數據平台與應用端之間的中介平台。研華深知,現在市場上最需要的是中介平台,既然還在摸索,基本上不需要先支付費用的服務模式,而是以類似雲端服務的概念,讓使用者唯有使用時才需要付錢,讓客戶的進入障礙變低,賭的當然是未來的商機,而研華也是全球同業中,少數可以全面提前布局的企業之一。

研華技術長楊瑞祥。DIGITIMES

穩定的成長與毛利,研華保持了成長的動能與空間

2017年研華的營收為14.55億美元,營收成長12%。2018年的前三季,研華營收12.13億美元,成長14%,估計2018年的全年營收,可以達到16億美元。如果以2010年研華營業額6.89億美元起算,從2010~2018年間,研華的年均成長率高達11.5%。儘管研華以硬體產品的銷售為主,但因研華的多元差異化產品供應能力,讓研華的毛利率仍能維持38~39%的水準。

沒有毛利,便沒有轉型的空間。由於事業經營的毛利仍然維持高檔,研華才有能力布局即將爆發的物聯網商機。研華對於營運成本向來嚴格管控,但2018年的營運成本卻增加了7%,顯示研華對於新事業的投資寄予厚望,也願意在事業的經營上做更多的鋪陳。

難能可貴的是,研華的每股獲利仍然維持水準,沒有毛利,就沒有轉型、升級的空間,工廠的多元生產能力的配合,也是研華能好整以暇,深度布局的原因。

迎接2019年的蓬勃商機

針對2019年的經營策略,研華提出了鞏固生產體系、邊緣運算的商機崛起、在地化的全球服務商機三大訴求。研華總經理陳清熙指出,為了就近服務日本企業,研華甚至買下日本ORMON Nohgata約80%的股權,針對日本市場,研華將以更接近日本廠商的面貌面對市場。

研華非常強調工廠裡的多元生產體系,何春盛很自豪的說,如果您看過研華的工廠,就知道多元生產所代表的意涵。2017年間,研華昆山工廠的員工減少2.2%,但人均產值提高了16.9%,能源消耗卻減少了7.8%。因為擁有多樣少量的硬體產品生產能力,研華才能在零件缺貨的2018年維持一定的毛利。

在市場分布方面,研華的營收78%來自歐洲、北美與大中華三個主要的市場。其中,北美貢獻了27.1%,大中華區貢獻了32%(大陸貢獻25%,台灣7%)。針對美中貿易紛爭的議題,研華執行董事何春盛指出,美中貿易紛爭當然帶來一些困擾,但目前研華的生產製造,中國與台灣的工廠各半,調度能力自然優於一般已經將整個生產作業放在大陸的業者。針對美國政府要求進口美國的工控產品必須有35%在地生產比重(Local content),研華已經做好準備,將由大陸進口機殼與主機板,在台灣完成產品的生產作業,以符合美國市場的規範。

針對美中關係的變化,研華中國區總經理羅煥城表示,中國擁有完整的產業鏈,無論是智慧製造或智慧城市,各種分眾、垂直型的系統整合商跨速成長,因此中國區的事業經營,將繼續強化DFSI等戰略夥伴的募集。例如智慧城市領域的泰華智慧跟軟通科技,智慧工廠領域的EWININFO都是策略夥伴,而智慧能源則有思安科技等業者共襄盛舉。在中國市場上,研華已經發展出一套過濾合作夥伴的機制,透過專業能力、財務條件,提供各種不同的合作方案。


研華中國總經理羅煥城。DIGITIMES

至於歐洲市場,研華歐洲總經理Jash Bansidhar指出,過去研華必須奔走於各國、各大企業的總部,然後嘗試滿足這些歐系廠商全球布局的標準。但近期歐洲製造業也有回流的趨勢,特別是在智慧製造上的需求,研華相信未來幾年研華在歐洲市場也會有15%以上的穩定成長。



研華歐洲總經理Jash Bansidhar。DIGITIMES

針對在地生產的議題,何春盛說現在出現了一個反全球化(De-Globalization)的新趨勢。中國從1990年代掀起的全球化浪潮,2000年加入世界貿易組織,加上本身的政策、人口紅利、地方政府的挹注,激勵中國在2010年取代美國,成為全球第一製造大國。2010年,中國製造業的附加價值高達1.93兆美元,對全球的貢獻比為18.6%,2015年時更達到24%。相對的,美國則在2010年跌到18.1%,將冠軍寶座拱手讓給中國。

之後,中國更志得意滿的提出「中國製造2025」的口號。一時之間,中國的製造業在全球化的浪潮與多重因素的驅動下,放眼全球,似乎看不到任何競爭對手。但美國總統川普,似乎轉動了改變全球供應鏈的鑰匙,不僅美國、歐洲、亞洲的企業掀起返鄉潮,連中國企業也開始布局海外。

鴻海說要在威斯康辛州投資100億美元,提供1.3萬名,平均年薪5.4萬美元的工作機會。我們有理由相信,在此地生產的面板不會再回到中國,鴻海在美國經營的商機,也絕對不會只是生產製造,包括智慧醫療等各種聯結8K與5G的新計畫,都會是鴻海雷達上掃描的商機。

中國生產汽車玻璃的福耀決定在美國投資10億美元,就近供應當地的車廠需求,這也是俄亥俄州有史以來最大的中國投資案。生產軌道車輛車廂的中車集團,也到美國投資設廠,他們都在努力尋求全球製造業體系中的新價值,過去與中國企業密切合作的研華,也在反全球化的浪潮中繼續扮演重要的角色。

何春盛說,第二階段的全球化,因為帶來了貿易失衡、失業率增加、貧富差距更為嚴重,已經被證明不可持續。經濟規模不再是企業唯一考量的因素,如果能從在地化、差異化的角度提供服務,企業的附加價值才能維繫。客製化,甚至是更具彈性的多邊製造據點,將會是企業的經營要件。全球化的浪潮並未結束,只是這股浪潮在2018年之後將出現第三波的轉折,這也是所謂的「Globalization 3.0」的大趨勢。

就近生產當然是布局上的優先考量,但這些新工廠對於智慧製造的需求,也將給產業帶來榮景與商機。何春盛更說,現在中國是全球第一製造大國,約有2.3兆美元的製造業貢獻值,領先排名第二的美國。但美國僅僅落後1,000億美元,如果說美國製造業在這股反全球化的浪潮中,確實因為川普的政策而加速發展的話,美國在2021年重返世界第一製造大國的地位,一點也不令人意外。

目前研華的營收,約有80%來自被定義為「Key Accounts」的客戶,這些客戶通常規模較大,雙方的往來也非常穩定,這些客戶同時也面對物聯網時代來臨時的雲端服務架構、資安需求,但企業內MIS人才不足、經驗有限的問題,研華結合跨領域專業的供應商,是研華、客戶與合作夥伴三贏的作法,這些策略並無太深奧難懂之處,但能舉起大旗,號召合作夥伴的公司就不多了!

熟悉劉克振的人都知道,劉克振不是個好大喜功的老闆,在蘇州舉辦的「研華物聯網共創峰會」,既是募集合作夥伴的策略,也有內部操兵的目的。

瞄準2021:營收23億美元的營收目標

針對三年後的2021年,研華提出了營收23億美元的目標。其中,從傳統工控領域延伸過來,加上車用電子、內建硬體的事業營收,研華希望能突破20億美元的目標。至於下個階段的事業重心,強調軟硬體整合的WISE-PaaS服務系統,將以SRP(Solution Ready Packages)的面貌出現,這個部分將貢獻1.7億美元,佔營收的7%。至於物聯網第三階段包括Cloud SRP與WISE-PaaS的雲端服務事業群,則將以1.3億美元的目標,訂出佔2021年營收6%的目標。這種作法就像微軟逐漸從視窗軟體撤出,轉攻Azure的雲端服務與Office 365如出一轍。研華希望透過這兩個新興的事業架構,讓研華從過去幾乎是純硬體的工業電腦公司,轉型、升級為整合軟硬體,又能提供跨領域解決方案的專業服務商。

尾聲:大型的活動並非易事,特別是對台灣的企業而言,我們極少主辦大型賽事,相關人才經驗都不足,而多達800家上市櫃企業的電子產業企業群中,以自有品牌經營達到一定規模的企業更是少之又少。研華的活動,除了宏皏盛時期的全球經銷商會議差堪比擬之外,在台商體系中已經極為少見。

參與這種大型活動,我們是看熱鬧,還是看門道?

從會議之前的行銷、線上報名、名牌、住宿、交通,上百名講師參與的所有會議,牽涉到場地預約、布置、導引,甚至進場時的安檢,每一項工作都得鉅細靡遺、按部就班。但項莊舞劍,只是意在銷售業績的擴大嗎?我想不盡然,過去習慣於不見兔子不撒鷹的台商,現在要學習的是如何「買空賣空」,以「高毛利爭取轉型所需的營運費用」。

其次,物聯網、雲端服務、資安、智慧製造與智慧城市都不是假議題,摩爾定律也許會面臨極限,但至少有八、九種技術與應用,正在以摩爾定律的速度推進中,我們看到的是即將在2020年以後成熟的各種商機。兔子已經看到了,但還怯於撒鷹的台商卻不少。別忘了,在網路世界裡的英雄與騙子,往往只有一線之隔。


研華物聯網共創峰會會場。研華




更多關鍵字報導: 研華(Advantech) 物聯網(IoT)