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小量合作成就大機會 信邦企業轉型之路

信邦集團董事長兼執行長王紹新表示,信任與品質的概念,在數位醫材供應鏈生態上,同樣關鍵與適用。李建樑攝

身為台灣指標性的各產業連接器廠商,信邦集團董事長兼執行長王紹新與信邦集團總裁梁偉銘分享經驗,合作的國際大廠軟硬整合的能力都相當優異,分工合作下,信邦積極協助內部零組件、硬體的研發與製造。比方說,在智慧型的線材當中,整合晶片設計,再次提升線材的應用效能。同時也分享,過去切入醫療零件供應的心路歷程。

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信邦集團總裁梁偉銘分享,「量再小也要作」就是服務的概念。李建樑攝


在數位醫療的世界 信任與口碑都是事業基石

從資通訊的領域跨足智慧醫療線材供應,王紹新分享,最初的機緣是從北京那邊的合作關係開始,與全球前三大的醫療器材公司嘗試合作,而生意擴張真的也需要指標性的案例,後續很多醫療產業客戶就陸續找上門合作。

此外,生意需要的更是品質、信任、持續性的服務,「有時候好不容易經營的窗口卻離職了」,然而,王紹新表示,把服務與品質顧好,即便這些主管有了新的事業發展,然而,很可能也會帶來不同公司的合作機會。以目前的營運現況來說,百大客戶當中,有34家都是轉介客戶,也就是已超過三分之一的客戶都是因口碑行銷而來,也因此強調「品質是最重要的核心,絕對不能出問題」。

訂單數變少 價值反向提高

梁偉銘補充說道,在少量多樣的醫材供應生態當中,信邦也學到了不少經驗,比方說,有時候廠商一個料號才下5個,是「5」個,不是「5K」,後面的單位是「個數」不是「千個」。客戶跟信邦下單5個,然而備料的最小訂單量(MOQ)則是上千個。

希望儘可能滿足客戶需求的初心,也必須先承擔如此大量的材料準備,以及度過又不一定會大賣的初期磨合與微調期。交貨期可能是180天的這件事,也與過往熟悉的生產模式不同,在少量多樣的醫療器材生態中,客製化、量少、時間緊。


服務的奧義在於貼心與作到客戶想不到的境界

很多人都嚮往醫材的高毛利,然而,無論毛利是50%或是100%,梁偉銘都提醒需要團隊的力量。如前所述,買料、備料等眾多繁瑣的流程與細節都要注意,其實真的不輕鬆。「量再小都要做,就叫做服務」、「有了小量的合作,大量才有機會。」

另一方面,「量大的降低成本,量小的提高價值」或許一語道破了此領域的關鍵。與消費型的服務揮揮手,走向工業型、醫療型,信邦花了許多時間來優化流程、教育訓練、團隊合作與溝通。

梁偉銘說「信邦整體的DNA都已經改變了」,有時候如果收到客戶的設計有些疑慮與其他考量時,都還會直接協助客戶修改,而「有能力修改客戶的設計」這件事,也是信邦能夠逐漸站穩市場的關鍵。「當設計概念能優化時,直接做新設計提供客戶測試」,「如果真的比較好用,客戶自然刮目相看,合作自然深化。」

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蔡騰輝

DIGITIMES電子時報智慧醫療主編蔡騰輝Mark Tsai
專注研究智慧醫療產品技術服務導入場域時,所遇到的困難癥結與如何克服要點。
精通中英德語,熱愛挑戰與Swing Dance。
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