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與日本市場打交道 勝源機械:「因地制宜」是最佳戰略

台灣最大四面鉋木機械製造商切入日本市場將近三十年。Leadermac

近年不乏許多台灣新創業者進軍日本市場,在當地或掛牌上市,或設立據點,由於日本是一個相當成熟且具挑戰的巨大市場,外界多半認為,若能因此在日本市場取得成就,便有利於進軍其他亞洲市場,甚至跨足全球。

在快速成長且變化的時代,日本大環境深知須導入全新的思維,因而日本市場對新創產業也抱持合作開放的態度,但傳統上,日本市場卻是相當保守的,特別對於有些傳統產業如機械設備業更不用說。為此已切入日本市場將近三十年的勝源機械董事長張聰捷也分享他的攻日心法,其關鍵就在於,要懂得「因地制宜」。

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勝源機械董事長張聰捷。Leadermac

勝源機械創立於1972年,目前是全球第二大、台灣最大的四面鉋木機械製造商。勝源機械是在1993年進軍日本市場,在當時業界一片不看好的情況下拿到訂單,並維持多年緊密的合作關係。他指出,勝源機械全球行銷逾60個國家,但唯獨日本與德國,不賣自有品牌。

張聰捷不諱言,德國與日本是全球木工機械最難攻的市場,但偏偏日本又是全球第二大木材進口國,日本機械設備是全球翹楚,基本上當地企業能夠「自給自足」,對台灣企業來說的確是不小挑戰。

張聰捷以多年與日本市場打交道的經驗分享攻日心法,其中最重要的關鍵,就是要懂得「因地制宜」。由於日本木工機械市場保守且競爭,加上強敵環伺,率先建立日本人的「熟悉感」,是成功的第一步,因此他建議欲進入日本機械市場的業者,尋找當地代理商,用日本人與日本人做生意,是較恰當的方式,此外,也可以嘗試使用全日系的機械零組件,特別是電機零件。

日本企業做生意常以人為本,重視彼此的「個性」是否相投,為產品注入日系血統,能夠讓日本客戶產生容易上手的使用觀感,進而留下好的第一印象。像是勝源機械就曾在某次於日本展出的機械設備中,採用富士旗下的電機與馬達產品,代理商一見如故,也因此種下合作契機。

此外,張聰捷也強調,不同市場都會存在不同需求,因此對擅長客製化的台灣業者而言,能夠做出符合當地客戶需求或特殊需求的機械、規格或用法,是相當成功的關鍵之一,他指出甚至有時後還要符合人體工學以滿足設備使用體驗,因此優秀的研發能力也是業者必須具備的。

特別是近年全球機械業緊跟智慧機械趨勢,張聰捷也建議業者可針對不同區域市場時調整因應策略,例如勝源機械導入西門子MindSphere開放式物聯網雲端平台,開發出許多包括設備預測性維護、即時狀態監控等智慧應用,但在日本市場就會改採用發那科(FANUC)或三菱電機(Mitsubishi)的平台,以符合當地客戶使用習慣。即便日本市場保守且不是那麼容易進入,但往往知己知彼,台灣企業進入日本前,應該先定位自己、確認自己面向的是怎麼樣的市場。

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