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矽谷新創投資面面觀(系列之四)

邱俊邦:新創成功兩大關鍵 有領導力的CEO以及掌握市場需求

  • 林俊吉、蔡杰修/聖塔克拉拉
國策顧問邱俊邦先生是著名矽谷天使投資人,目前亦為InnoBridge Venture Capital Management公司資深顧問。

「以科技新創的成功因素來說,技術重要性只佔25%,CEO及其領導能力更關鍵,佔50%,」過去20年來投資不下百家新創公司的知名天使投資人也是總統府國策顧問邱俊邦說。

台灣出生、日本早稻田大學電機工程學士、美國奧勒岡州立大學電機碩士,技術背景的邱俊邦曾設計業界第一個電子計算機單晶片,其後投入DRAM、SRAM、快閃記憶體的晶片設計研發,並在HP負責mini computer的研發,在1980年離開HP與其他4人合創IDT公司,鑽研當時較少人投入的CMOS(互補式金屬氧化物半導體)領域製造SRAM(靜態隨機存取記憶體),當時連邱俊邦在內4個創辦人都是工程技術背景,對於募資完全外行,後來找了AMD當時的第二號人物當CEO,公司順利在1984年上市。

天使投資人的人脈最為寶貴

在IDT的期間,邱俊邦更跨出工程師的角色挑戰市場與行銷工作,成立日本子公司開拓日本市場。日本向來對產品品質有高標準的要求,所幸代理商與客戶Fujitsu內部都有邱俊邦的同學,因此願意試試IDT的產品並協助測試。在成功打入Fujitsu後,Toshiba也跟進買單,IDT成為唯一打入日本記憶體市場的美國公司。

當時日本市場營收佔IDT整體營收超過一成,邱俊邦認為任務已達成毅然決然從IDT退休離開。而後在1989年以過去的技術與經驗成立第2家公司QSI,自己擔任CEO,公司並在1994年上市。QSI在1998年併入IDT,邱俊邦正式退休,並開始擔任天使投資人至今。

在過去20年擔任天使與創投投資的生涯中,邱俊邦坦言有70多家是投資失敗、10家半死不活、5家成功IPO上市、7家被購併,其中最成功的是首創採用ASIC晶片的網路安全設備商Netscreen。Netscreen在2001年上市,並於2004年以43億美金被Juniper Networks購併,此一投資讓邱俊邦獲得200倍的投資報酬。

Netscreen之所以能獲得巨大的成功,邱俊邦歸功於為它找了當時思科的第二號人物Frank Marshall加入擔任顧問。Marshall不僅肯定Netscreen團隊的技術並協助指引產品的研發方向,同時也入股並協助聘請適當的人選擔任CEO。Marshall認為公司成功的關鍵在於經營團隊能否合作,因此CEO的人選一定要讓三位創辦人同時贊成才能聘用,其後證明果真如此。

而在2008年對Azalea Networks的投資則是最讓邱俊邦感到意外的案子,當時該公司所擁有的Mesh無線傳輸技術相當有市場競爭力,他也十分看好該公司的發展,每個月召開董事會給予經營意見。

然而來自大陸的創辦人當時卻認為美國市場發展慢,因而回到大陸投入2008北京奧運的標案,成功拿下標案後卻沒想到奧運結束公司竟未能收到款項。眼看公司的資金已無法再撐太久,邱俊邦只好再度出手搭救,並幾經波折協助找到買主Aruba Networks將Azalea買下。

公司成功的關鍵在於行銷與業務

回首過去的創業與投資歷程,邱俊邦建議台灣的創業家必須做好以下準備才能勝券在握。

1.了解市場要什麼

公司是否能成功關鍵是行銷與業務,經營者必須觀察市場的需求何在,技術能否配合此需求。邱俊邦過去的做法是每季將派駐在客戶端的FAE召回公司,與行銷、研發部共同開腦力激盪會議,以掌握客戶需求。邱俊邦指出,技術出身的創業者總認為自己的產品最好,市場必定買單,這是創業之路上最大的錯誤。

2.CEO的領導力

CEO的重要性佔新創公司能否成功因素的50%。許多創業團隊技術能力好,但公司卻發展不起來,多半是因為創業團隊無法接受外來的專業經理人協助營運。然而CEO之所以重要,也是因為得到天使投資人的第一筆資金挹注後,往後就要有能力可自行募資。邱俊邦通常一開始不會聘CEO,而是讓創業團隊成員去試,不行才會外聘。

3.創業家人格特質:謙卑、Coachable

能具有願意學習的謙卑性格,並能以謙卑求賢才,這是邱俊邦認為最重要的創業家人格特質。當年邱俊邦在做DRAM設計研發時,幾位日本人因為態度十分謙卑,邱俊邦便傾囊相授,結果後來電子計算機晶圓片的外包案被日本取得,他們回去分析研究,然後重新自己做,結果做得比IDT更好。願意接受指導、能溝通也是另一項邱俊邦看重的特質,創業家不一定要完全照做業師給予的建議,但必須要聽、能溝通。

4.商業模式結合策略訂定執行

新創公司需要有明確的商業模式,需了解目標市場有多大,了解競爭對手,知道自己的強項為何,以及產品如何賣出去、有何策略去打市場。

5. 精簡的企劃書

創投基金每天接到很多營運企劃書,他們需快速判斷這份企劃書是否有潛力,因此通常只看第一頁。所以創業家必須能用一頁的篇幅簡明扼要地說服創投。

6.日本技術

熟悉日本產業界,邱俊邦指出日本環境與創業風氣較保守,但是日本企業有些具有特殊的技術,現在正逐漸願意開放與外界交流、找合作夥伴。台灣製造業的靈活彈性與高效率剛好可以彌補日本的不足,且日本對台信任感較大,現在正是台日合作的好時機,只是與日商合作花時間建立信任關係是少不了的。

未來新創的機會在哪裡,全世界都在摸索。硬體是台灣廠商的強項,然而持續專攻硬體未來的成長空間有限,應該與軟體(應用面)結合,才會具有潛力。

而未來亞洲的發展空間又比其他區域大,台灣具有位置優勢,是一個絕佳的試驗平台,適合發展問題解決的應用,也可以與亞太地區其他優勢結合,但不要太傾注於大陸市場,大陸市場不確定性多。不論如何台灣新創公司應該勇敢踏出第一步,做了再調整不遲。

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