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賽局心法:與背叛者和解 Why & How?

  • 陳孟凱
真正懂得「賽局」的人,是了解對手可能採取哪些行動,然後擬出一個策略,獲致讓雙方都滿意的雙贏結果。Pixabay

台灣企業的商業行為很多只有「競」沒有「合」,雖然「日頭赤炎炎,隨人顧性命」,在商場競爭的現實中,只要對方願意合作,合作雙贏會比競爭俱傷好。

我長年開設賽局課程,引導學員透過賽局打開視野,如何以個我追求私利為前提,沒有外力介入,透過賽局思維突破惡性競爭,創造條件讓雙方合作雙贏。以下C夫婦這案例或可供業界思索參考。

C夫婦案例

C是一位舉止優雅談吐不俗的女企業家,與先生一同創立資訊公司至今超過20多年,公司生意一直不錯。因開發出應用於特定專業領域的資訊處理技術,建立了技術門檻而在所切入的小眾市場取得幾乎是獨佔地位,公司營利穩健。

在資訊業界,C夫婦很受尊重,先生也曾擔任過業界的理事長。就在幾年前,公司一位資深業務副總L突然離職,並且帶著一個小團隊出走,另外創立一間公司。這位L,其實是C非常看重並預計培養為未來總經理的人選。這個事件不僅在公司內部,也在資訊業界造成一些耳語。

因為在生意上,L就是競爭對手,C公司同仁也有著「被背叛」的負面情緒,所以C與L的兩家公司有著難以化解的心結。

L公司剛成立時,為了生存常用較低的價格來搶標案,C也因此做了很多的策略調整,還好營收雖然減少,但還能維持經營。這幾年,因為兩家公司的敵對關係,有時彼此會有帶著情緒的互挖牆角,這些不理性行為讓C也很苦惱,擔憂公司整體長遠的發展。

其實C與先生都已屆退休年齡,但為了公司及夥伴的未來,正思考該如何突破目前惡性競爭的困境,來解決這幾年讓公司最頭痛的問題。

因為朋友的推薦,C來參加了我所開設的「賽局」課程。身為企業主,隨時面對利益競爭,如何有效處理爭執與衝突?透過賽局中「遊戲」的過程,體會賽局理論並非是提供成為贏家的錦囊,賽局可以是「我」如何利用策略,誘導「對方」選擇「合作」,共創「利益均衡」的結局。

對於賽局課程演化出競爭與合作(競合)的思維突破,C受到很大的震撼與衝擊,真有能誘導對方合作的策略嗎?

剛好,最近有一個競爭標案,她決定以此來驗證賽局的競合思維.C決定先釋出合作的善意。最近兩家公司都有計劃要進行一個投標金額不算大的案子,基本上C的公司若沒有標到這案子,是不會有致命傷害的。而以案子內容整體來看,此案其實是較適合C的公司來執行。

所以C透過一個共同朋友W,請W跟L傳達C公司準備標這個案子。當W接到C的請託,非常訝異,因為過去幾年,C與L這兩家公司總是有著拚個你死我活的意氣之爭,爭鬥之慘烈,是業界皆知的死對頭,更不要說有任何的對話了。

C這次的「和平鴿」決策在公司內部其實也有一番爭辯,公司成員大都不認為L會有善意回應,要嘛對方懷疑我們是不是搞什麼詭計,不然,就是被L認為我們示弱,在業界可能會被講的很難聽!

後來C用賽局「多回合+非零和」來說服同事,如何有策略地放下情緒,面對L與C公司兩敗俱傷的困局,理性地引導L公司走向「雙贏」。

標案當天,C的業務代表帶著兩套方案,如果L公司有出現競標,就提出低價的競標方案甲,但C要求,若是L公司沒有出現,就提出合理利潤的競標方案乙。結果...L公司沒有出現競標,這是幾年來從來沒有發生的事!

公司的同事們請問C,為何您只是跟L公司傳達我們會去標案,他們居然會決定放棄此標案讓給C公司?

C自己的分析是:第一,此案金額不大,對兩家公司而言,把握此機會彼此釋出善意,開始啟動脫離惡性競爭困境。第二,業界普遍認為L公司成員是從C公司「背叛」出來的,C公司在業界是資深業者又曾擔任公會重要職位,L公司同仁常被同業以「背叛者」的異樣眼光看待。

因此,當C透過這個金額不大標案表達溝通意願時,L公司會考慮善意回應來修補與C公司的關係。

「釋出善意」道理很簡單,但是透過親身融入賽局遊戲,C才真正體會為何要「先」釋出善意,賽局課程提供她整體策略來放大視野與格局,有配套措施來穿越短期的得失心。

同事接著問,我們先釋出善意,若是L公司沒有善意回應呢?如果先釋出善意是「當好人」,那麼配套措施就是「不當濫好人」,當對方對我們的善意佔便宜,我們要有「可激怒性」,我們仍要即時反擊!

C提醒同事,現在她心態上跟以前不同,過去的「反擊」是報復居多,現在她的「反擊」,策略上是純粹要「引導」對方合作,完全不是報復。反擊後,不會把對方之後回應的善意,看成我方全贏要乘勝追擊,而是馬上以善意回應對方善意,促成合作。

C說,賽局容易被狹隘的解讀成雙方彼此較勁,甚至誤解賽局是詭計詐術,耍把戲打敗對手。真正懂得「賽局」的人,是了解對手可能採取哪些行動,然後擬出一個策略,獲致讓雙方都滿意的雙贏結果!

賽局競合思維 

以下大要的說明賽局思維,來了解C如何應用賽局競合策略。我們把雙方競合的個人利益所得分成4個情境:(1)獨贏誘惑 (2)雙贏合作(3)兩敗俱傷 (4)全輸笨蛋。正常情況下,個人利得是「情境1」>「情境2」>「情境3」>「情境4」。

一般熟悉的球類競賽/法院告訴/學校考試/賭博/樂透等是「零和」競爭,雙方利得的輸贏總和是「零」,所以稱為零和。而透過賽局課程的競合遊戲,協助學員體會2種思維突破:

其一是人生很多是「囚徒困境」賽局。易言之,雙方利得:「情境2+情境2」>「情境1+情境4」,也就是「雙贏合作總成績」利得>「單方獨贏+對方全輸」利得。

其二是「多回合」的賽局思維。人生大部分的情況是非零和(non-zero sum) 賽局。在非零和賽局裡面,只要是「多回合」的互動,就有演化出合作的可能。透過課程多回合的賽局遊戲,C獲得「視角轉換」的領悟。理解可以應用「多回合+非零和」賽局所演化出合作心法。

小結局

第一次標案,C的公司提出的乙方案雖然因為高於標案底價而流標。業主在後續的第二次標案,調高標案底價到合理的市場行情,C的公司也順利以合理利潤獲得第二次投標。

台大電機系畢業,留美先後取得電機博士、MBA企管碩士。於國內外高科技產業超過20年,在技術、行銷、管理與創業有豐富經驗。45歲後選擇淡出科技業,於老家台中成立東籬農園,推動有機飲食與農業。2007年成立台灣第一個常態舉辦的有機農夫市集:合樸農學市集。 致力於共好的社群協力商業經營,2002年以賽局理論設計3G電信執照競標系統,協助交通部電信總局取得最高收益,同時讓競標廠商皆滿意競標結果。 2007年任教於東海大學EMBA,將賽局理論導入課程。2010年發展賽局課程凝聚合樸農友,建立合樸「社群力」,發展具市場競爭「經濟力」。2014年與合樸夥伴打造舊屋綠改造空間「樹合苑」,為一以社群為基礎、農藝加工和學問反思的社群空間。同年開始將賽局推廣至企業與非營利組織,培訓超過600名學員。