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智慧醫療「品牌意義」 耕耘數十年找一個邁向國際的機會

(前排左三) 秀傳亞洲遠距微創手術中心(IRCAD-Taiwan)院長黃士維與醫療器材生態成員,共同替台灣生醫新創找尋國際發展機會。秀傳亞洲遠距微創手術中心

台灣生醫新創創業選題從健康管理、醫療器材、照護科技,再到醫院管理系統、遠距醫療服務,在如此多服務當中,如何才能夠切入既有的醫療體系當中?有些團隊從通路、品牌、醫院人體試驗、口耳相傳著手,但同時更重要的或許是理解醫療體系對於品牌這兩個字的印象與定義。

醫療照顧服務 由醫院、醫師、通路商、代理商共組品牌

近十多年來,不斷型塑醫療器材及微創手術品牌生態的秀傳亞洲遠距微創手術中心(IRCAD-Taiwan)院長黃士維分析,透過品牌效益才能提高醫療器材廠商的整體獲利能力,然而,建立品牌的門檻高,必須要有人員、經費、場域。不過台灣有電子與醫療雙領域製造業的優勢,只要生產成本能夠控制在美國生產的30%左右,最終依靠平台與通路銷售到美國,將有機會突破障礙。

生醫創新產品通過各家通路商的試用,口碑自然會慢慢推廣出去。秀傳亞洲遠距微創手術中心也透過每年訓練1,000~2,000位外科醫師,其中40%為台灣醫師、60%為跨國醫師。藉由訓練營隊與中心平台推廣醫材,都能夠讓醫師直接手拿醫材試用,提供最直接的反饋。

除了醫療院所與醫療手術訓練中心等各種通路試用以外,在醫療療器材開發過程中,還有臨床試驗流程,也能夠讓醫院各計畫主持人,能夠瞭解最新的醫材,以及未來可能成功協助醫療院所達到的效果為何。

黃士維坦言,醫材行銷不像消費性商品,需要花時間建立品牌價值,及與通路商之間的合作默契。醫療器材和照護相關用品的採購生態相當傳統。醫材廠商、代理商、醫院、醫師之間,很多都是幾十年的交情與合作關係,這樣的強聯結較難一夕之間改變,但未來醫療器材創新產品,若可透過平台品牌展示的方式,一有新品上市,就有機會可以快速傳遞給十多家,甚至上百家醫院搶先使用。

在醫療產業,品牌不是一個廠商名字,而是一群人。這群人代表著是從研發、人體試驗、生產、上市銷售、銷售後管理、客戶服務、第二代產品再研發、再銷售,如此下去的一個生態循環。

政策與食藥署帶頭 醫療器材開發生態逐漸完備

台灣智慧健康和醫療創新生態中,包含了醫院營運與管理、不同醫療體系和醫學院之間的標竿學習與競爭,同時不可忽視的是醫療資源的分配、健保給付與費用上限等問題,都深深牽引著醫療器材創新的每一步。再者,近期民間保險業者也積極搶進推出各式外溢保單,以及在醫療手術給付上的與日俱進,都讓資通訊科技大廠的加入,有了全新的商業模式可能。

近期衛生福利部食品藥物管理署也成立智慧醫材專案辦公室,協助廠商符合法規要求,加速醫療器材的上市速度。集結了產官學研醫法政的協助,都讓台灣醫療器材新創團隊,在台灣不僅得到天然的技術和製造養分,更有合法與商業模式支撐的試驗場域。

在新創不斷與醫院進行場域驗證(POC)和論文發表的過程中,真的有營收賺到錢的新創團隊屈指可數。再加上,新創的品牌形塑與行銷技巧還處於牙牙學語的階段,生醫新創之路的確難走。

對此,黃士維分析,醫療真的不像科技業,無法一樣產品賣得好,就全世界大賣。必須要建立生態系,同時保持醫療臨床既有的安全、有效、低風險等元素,再向上疊加創新與商業思維,最終做出的產品服務,才有機會比市面上現有的治療方法優質,近而提供大幅改變效果的解決方案,才能展現創新的價值,自然能夠得到不一樣的議價空間。

無論是ICT產業,或是科技創新領域人士,希望切入醫療產業,都會發現醫療產業「水很深」,但也就是因為醫療產業水深,因此在長時間經營之下,掌握品牌、平台、試驗中心、醫病關係、通路商的銷售思維,相信在過去政府催生的數百家的生醫新創當中,能夠慢慢學會如何「學做生意」、「學著講故事」、並培養「引人入勝的商業『變巧』素養」,近而最終在目標市場保險給付中,找尋到符合自己創新服務的利基,得以傳承創新與永續發展的命脈。

延伸閱讀:醫療導管界的台積電 峻程量產心導管與腦科微創醫材

蔡騰輝

DIGITIMES電子時報智慧醫療主編蔡騰輝Mark Tsai
專注研究智慧醫療產品、技術、服務導入場域時,所遇到的困難癥結與如何克服要點。
有時喜歡用德文思考,用英文採訪
揪團打排球之餘、跳跳Swing Dance

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