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對話凱鈿CEO蘇柏州:雲端服務未來10年將有爆發性成長

凱鈿執行長蘇柏州認為,雲端服務未來10年將有爆發性的成長機會。

Covid-19(新冠肺炎)疫情使中國大陸遠距辦公需求呈現爆發性的成長,台南的軟體企業凱鈿行動科技(Kdan Mobile)旗下的軟體服務下載也在疫情期間出現200%的成長。去年第4季剛推出的電子簽名服務軟體-點點簽(DottedSign)從上線至今,累積超過5萬次下載、2萬多名註冊會員,並已簽署超過10萬份合約。

創立11年來,凱鈿不但持續創新推出新產品,從B2C轉型為B2B公司,也成功打入歐美日與中國市場,在全球拓展為6個據點,員工130人。DIGITIMES專訪執行長蘇柏州,談武漢疫情對雲端軟體即服務(SaaS)產業的影響,凱鈿做為一家從成立就志在國際市場的軟體新創企業,如何做創新管理,對雲端服務市場趨勢的觀察,以及下一步國際市場拓展的策略計畫。

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凱鈿執行長蘇柏州認為,雲端服務未來10年將有爆發性的成長機會。符世旻

問:請介紹一下凱鈿以及新冠肺炎疫情這陣子以來的提振效果。

新冠肺炎疫情,使雲端辦公需求大增,讓我們在中國大陸市場的下載有超過2倍的成長。我們平常全球每個月平均有150~200萬的下載,中國大陸約20%,是我們的第2大單一國家市場,這陣子下載量從原先的30~40萬攀升到60~80萬之間。

隨軟體即服務(SaaS)的概念興起,許多歐美企業已經開始習慣軟體訂閱付費模式,所以美國一直都是我們最大的市場,下載量和營收佔40%,歐洲25%、日本約5%。但近期亞洲市場的需求有快速的成長,也隨著人們使用行動裝置的時間增長,越來越依賴行動應用程式,讓我們正好搭上這波趨勢而崛起。

目前主要的收入和下載還是來自Document 365跨裝置PDF文件解決方案和Creativity 365創意App系列,去年剛上線的電子簽名服務點點簽(DottedSign)成長速度非常快,用戶留存率、付費轉換率都很高,特別是在台灣,電子簽名服務還沒有太多競爭對手,仍是藍海市場。

凱鈿產品服務一直秉持以行動工作者需求為優先的開發理念,所以與國外大廠像是Adobe Fill & Sign、DocuSign或HelloSign相較,點點簽具備行動裝置與桌機操作體驗一致的設計,滿足不同環境的工作需求。同時也支援配合亞洲客戶使用需求的圖章簽名與建立文件範本功能,讓國內規劃數位轉型或無紙化辦公環境的企業,無需再購買國外軟體,在地就能獲得具國際水準的服務。未來我們計畫與電信商等大型合作夥伴合作,讓用戶更容易取得點點簽的服務。 

問:凱鈿已經是個跨國新創公司,要管理不同文化背景的同仁不容易,您如何管理?

答:我們總部在台南,營運行銷人員在台北,此外在中國大陸的北京和長沙、日本東京和美國賓州都有據點,總員工人數有130人,台灣約80位。策略上是以台南為研發中心,台北為亞洲區域營運中心,北京是我們在大陸的行銷與對外關係據點,長沙則是大陸研發中心。

美國賓州的設點是因為與當地的Juniata College有建教合作,在美國的共同創辦人方便媒合當地學生加入凱鈿,協助推廣美國市場。

我們在2018年4月完成A輪募資,獲得美商中經合集團(WI Harper Group)、達盈管理顧問(Darwin Venture Management)及日本Accord Ventures等共同投資500萬美元,也開始進入日本市場。日本是我們發展的重點市場之一,去年我們成立日本辦公室,與日本最大軟體代理商Soucenext簽約合作,將凱鈿旗下的軟體打入軟銀市集,另外我們也已經技術授權給丸紅商社使用。

公司內部管理採用Google的OKR目標管理模式,設定公司願景,讓員工都朝著相同的目標努力,每個人列出3~5個階段性目標,包括我在內,並且每個人的目標、做了什麼必須讓所有人都看得到,讓公司內部對目標管理更透明化。在溝通上,我們自己架設了一個類似Slack的跨部門、跨辦公室的溝通系統平台,上面有很多頻道(channel),所有同仁都可以同步每個產品的進度,任何討論議題都是透明的,解決我們在團隊合作與異地工作的溝通斷點。我們也把用戶的回饋整合到平台內,讓大家可以隨時了解用戶的反饋和評價,即時調整、改善產品策略。

問:能在疫情發生前推出電子簽核系統實在很幸運,談談你們創新的流程。

答:凱鈿在電子文件上的應用深耕已久,產品開發理念以落實行動辦公為訴求,讓用戶可以隨時隨地透過凱鈿的軟體服務管理文件、生成多媒體內容、分享想法,凱鈿標語「高效工作力,觸手可及」代表我們提升生產力與加速想法溝通的承諾。點點簽的誕生來自我們長期對於用戶使用行為的觀察,同時也為了解決傳統紙本文件往返造成的諸多不便、團隊跨國異地合作等問題,期望透過數位化簽署流程改善現有的文件簽署模式。

問:你們如何做創新管理?為何會有商業模式的轉型?

答:我們長期投入在這個市場,可以看到市場趨勢的改變、使用者行為的改變以及App平台的改變,都會影響產業的結構,因此就要盯緊任何變化而且快速反應。舉例來說,我們10年前發現透過App平台購買軟體並且直接下載安裝是一個新的模式,所以就申請上到App Store,讓用戶下載。

原先我們是付費的App,後來競爭對手愈來愈多,我們就變成免費讓用戶下載,若想使用進階功能就需要再付費申請,這也是看到市場的調整,所以我們跟著變。

我們一開始推PDF文件編輯應用程式,後來陸續推出多媒體內容創作軟體,都是因為看到市場上有需求,才開始進到市場裡。Apple和Google推訂閱制時,我們也跟著調整策略,在2015年就推出訂閱制,算是非常早推SaaS訂閱商業模式的公司。

除此之外,我們也會追蹤每一個用戶進來以後的漏斗效應:試用後,有沒有想用進階功能,有沒有付費意願,想辦法去增加付費的轉換率。這個追蹤模型,已經使用了4年了,也是較同業領先的技術。目前轉換率都在80%以上。

隨軟體即服務(SaaS)的概念興起,許多歐美企業已經開始習慣軟體訂閱付費模式,我們也發現很多用戶自己使用工具軟體之後,也希望一群人可以互相分享和協作。因此在這兩三年,我們進到B2B市場,相對於B2C應用的高度市場曝光與用戶獲取,雖然推動B2B市場需要很久的時間,但企業一旦採用之後,就不容易再換別的服務,這樣對公司整體品牌發展和成長也比較健康。

現在因為武漢肺炎的關係,許多公司開始推遠距辦公,不能面對面,就會需要許多線上工具來支援,例如使用點點簽,就可以幫助中小企業主不必花費鉅額支出在購買硬體簽署裝置以及人事管理上,在通勤、開會、拜訪客戶時都能即時處理簽署任務,也能追蹤每項任務的進度。

我們相信未來10年,因為工作模式的調整,雲端服務需求會有很大的變化,台灣企業要順勢做好數位轉型,才能找到新的成長動能。現在台灣的企業一直在討論數位轉型和升級,但做得很有限,這不利於維持產業競爭力。

我們所處的軟體產業變動速度非常快,因此我們需要快速反應市場變化與提升效率。傳統企業常常要上面批示才能帶動改變,或是流程複雜、曠日廢時,當這些企業未來在進行數位化的時候,一定也會遇到同樣的問題,所以我們提供文書處理、內容創作、電子簽名流程服務等生產力工具,針對中小企業客戶,我們提供雲端服務,對大型企業客戶則提供客製化API或SDK做技術授權,導入到企業內部流程做整合,協助他們提升效率降低成本。希望只要一談到遠端工作,客戶心目中就會想到我們。

問:怎麼看雲端服務市場未來趨勢?你們未來10年的願景和下一步的目標是?

目前在亞洲,能做到這樣國際性服務的公司很少。我們過去10年已經累積了不少優勢,希望可以從亞洲出發,服務國際市場。美國的DocuSign只做電子簽章這個產品,員工就有2,000人,去年年營收7億美元,還不斷的成長。Adobe也是純軟體公司,員工數萬人,營收也上百億美元。中國大陸也已經養出很多家估值百億元人民幣的軟體服務(SaaS)公司。台灣卻還沒有。我們對自己的期許,就是希望成為台灣第一以軟體起家的世界級企業。

我們看數位轉型,從個人到企業,未來10年的市場肯定會不斷擴張。大家似乎覺得消費端的App市場應該已經飽和了吧?但其實它仍然每隔3、5年就成長一倍。企業端的成長率更大,因此在未來3~5年,相信我們的營收會有非常大幅的增長。

目前凱鈿在移動端總共有2億多次下載,每個月有700~800萬活躍使用者,只要有新產品推出,就可以推薦他們使用。

前幾年東南亞市場的電商和遊戲都成長的非常迅速,下一階段企業工具服務的需求就會崛起,我們也正規劃打入新加坡市場,作為東南亞市場的跳板。

凱鈿成立於2009年,但成立的同一年便已經損益兩平,開始獲利。2020年的目標是計畫取得ISO9001國際認證,提升內部員工的作業流程品質,對外強化品牌的可信度,並啟動B輪融資,鎖定產業水平或垂直相關企業,評估任何可加速成長的併購標的,同時會強化研發團隊及客服團隊規模,快速反應2B市場需求,以及延伸現有產品線,加強與外部產品的串接,讓服務更加多元。

美國的品牌肯定未來還是會是全球市場的龍頭,但我們相信凱鈿可以在台灣、新加坡、日本等文化相近又有地利優勢的亞洲市場拿下比較大的市佔。在中國大陸市場有e簽寶和上上簽兩個對手,也是這兩三年才出現的,要服務那麼大的市場,我們也還是有機會,因為這是個長期發展的市場,只要市佔率持續擴大,就能發展得很好。

蘇柏州畢業於成功大學資工所碩士,博士候選人,在2009年創辦凱鈿之前,他在工研院擔任軟體工程師與專案負責人時,代表工研院參與JSR291專家團隊,協助制訂國際軟體規格,慨歎國外軟體都養出獨角獸了,台灣卻還沒有國際級軟體企業。看到App Store平台改變商業模式和產業結構,也透過數據分析看到行動辦公需求成長,因此創立凱鈿,最初的4個夥伴至今仍一起打拚。

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