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高客製化物聯網方案的成功策略 奇邑:找對第一客戶就成功一半

奇邑科技董事長李欣欣表示,物聯網供應商找對第一個合作對象至關重要。李逸涵攝

「物聯網市場商機很大,但是很難爭取。」奇邑科技董事長李欣欣直言。雖然物聯網一詞已經被廣泛地討論了很長時間,然而成熟的應用情境依舊罕見;李欣欣形容,客戶無法明確地說出對物聯網應用的需求,以及希望解決哪些問題;供應商空有通訊技術,卻不知道不同通訊方式最適合的應用場域為何?即便找到了適合的場域,仍需花費許多時間進行通訊品質調校。

這成為了物聯網方案供應商,尤其指提供通訊終端模組、基地台、後端數據平台建置等業者,要達成獲利、財務健康目標的最大阻礙。那麼物聯網業者到底要如何為自家方案找到最佳的買者,或可由宣布已完成客戶端POC、將於2020年開始商轉的奇邑科技營運經驗中取經。

奇邑科技係以IC設計為核心技術,於2015年開始LoRa物聯網解決方案的開發。奇邑董事長李欣欣表示,需求端的通訊需求變異大,終端需求的客製化程度高,因此更適合由中小企業等具彈性的組織與客戶反覆溝通。「其實客戶有時也不知道自己的需求是什麼」,李欣欣直言,客戶不知道在POC結束後,需求轉換成訂單的規模是什麼?要投入多少成本?如何檢視通訊績效?

此種情況,只能透過反覆的調校、溝通,才能逐步完善雙方對功能和需求的認知。李欣欣表示,為此,2019年投入研發的費用,便佔總支出5成左右;僅50餘人的公司,研發人員就有20多位。而正是因為一個成功的物聯網方案需要投入的時間、金錢之高,李欣欣坦言,找對第一個合作對象至關重要。

LoRa的通訊特性在其可按需求部署、自主建網、雙向溝通等,且高度客製化、更滿足場域業主對資訊安全的重視。經過市場調查,奇邑科技將瞄準室內私人空間的應用,如商場,或是農地應用,降低過去在都市內開放場域受到其他干擾的機率。

奇邑科技現已完成與日本第一電信業者、第一零售業者,以及系統整合商的POC,即將於2020年開始商轉,現已經陸續出貨中。李欣欣表示,在完成了與上述業者的POC之後,可說是成功在日本打出名號,待到2020年商轉穩定,將視平台發展成熟度,協助客戶將數據進行加值。

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