監控系統的SI如何在價格戰中生存? 世平興業與雲守護提供2個建言

針對系統整合商市場需求，世平興業（WPI)代表英特爾（Intel)與雲守護（Beseye)三方合作開發「Beseye AI Edge Platform」，為監控系統加值亮點。Beseye

根據中華民國政府公開招標資訊網的數據，監控攝影機招標案競爭愈來愈激烈，以全台校園市場為例，近5年相關標案的總得標金額遞減了將近一半，相當於過往每年能有10個案子的收入，如今卻只剩5個案子的收入。如何從「勞心勞力把案子做完」晉升為「擁有自身價值、避免被低價競標的系統整合商取代」，顯然是所有系統整合商要生存下來的必修課。

系統整合商要留意的兩件事：1.跟客戶的好關係，遲早會被現實的競爭力取代。儘量避免過去為客戶勞心勞力規劃與建置監控系統的付出，成為維繫關係唯一的武器，要想辦法運用符合時代的工具增加自身價值。2.提升自身價值的方法有難有易，選對方法、跟對廠商，成為系統整合商有效率接案的關鍵。不論案子規模大小，避免被低價競標所取代絕對是所有系統整合商的重要目標。

那麼面臨採購案時，系統整合商該如何避免被低價取代？

英特爾（以下簡稱Intel)在全球僅指定不到十家指標企業，具有資格成為英特爾物聯網解決方案聚合商（Intel IoT Solution Aggregator)，大聯大控股旗下的世平興業（以下簡稱WPI)便是其中元老級的聚合商之一。雲守護（以下簡稱Beseye)則是國際市場跨足日本、台灣、新加坡，在台首屈一指的監控攝影機人工智慧影像解決方案商。WPI與Beseye綜觀市場樣貌，為現今的系統整合商提供建言。

建言一：增加產品價值，也要儘量降低終端客戶建置成本，否則難以說服客戶買單

現今走在路上舉頭都是各種品牌的攝影機，由於此一產業發展多年，從早期的類比式走向數位化再到現今的IP架構，技術已面臨瓶頸，既在規格上難有差異，監控市場只能走向紅海價格戰。因此系統整合商開始尋求軟體方案增加價值，取得差異化，其中又以AI影像分析最接近攝影機保護場域的使命，成為系統整合商增加價值的主要選擇。

然而，AI雖被系統業者視為增加價值、搶攻市場的方式，但觀察近年各式採購案例，會發現若想靠AI勝出，並非想像中那麼簡單。

WPI協助亞太地區系統整合商的方案落地推廣，具備豐富的成功媒合經驗，WPI 物聯網事業部的產品經理李弘一分享心得：「過往導入一套AI解決方案，光是AI分析硬體主機就需花費10-20萬，高昂的成本造成負擔，客戶害怕期望值與實際使用狀況有差異的心理下，會大幅降低導入速度。」因此想以AI增加價值會是好方向，但前提是不顯著增加終端客戶的成本，才能迅速成交並導入。

建言二：必須替客戶解決跨領域與整合上的障礙，否則不完整的方案也難以被客戶接受

李弘一也指出：「一個完整的AI解決方案除了硬體與軟體以外，同時需整合應用場域中的多種核心技術，整合複雜程度非常高，但系統商多專精在某個領域且缺乏專門的IT技術人員，因此要在短時間內尋找技術能力及商務條件合適的合作夥伴，是一大難關。」

針對系統整合商市場需求，WPI代表Intel與Beseye三方合作開發「Beseye AI Edge Platform」，致力於解決終端客戶建置成本與整合障礙的問題。此一產品利用Intel成熟的第11代或第12代Core™處理器，並由Beseye操刀將其內建的iGPU顯示卡（Intel Iris X^e 與 Intel UHD) 的AI效能優化到極致，來進行監控攝影機分析運算，便能省去客戶額外購買外接GPU的花費，降低建置成本。並且 Beseye具備高度的AI開發能力，為少數直接獲得Intel合作支援的台灣AI公司，其順利將「Beseye AI Edge Platform」整合好完整的VMS 軟體、硬體，客戶無需汰換場域中既有的監控設備，能直接快速導入使用，很好的解決了後端整合障礙的問題。目前此一產品已被大量政府部門、工廠及國中小校園採用。期望系統整合商都能選對方法、跟對廠商，在瞬息萬變的市場中找到自身價值、長久生存。