從代理、自有產品到專業服務 倍力資訊一步一腳印走出台灣市場
- 蔡宜秀／台北
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前言：綜觀台灣軟體產業可發現，無論是獨立軟體開發商(ISV)或是系統整合商(SI)，甚少有人能從一而終的代理及販售工具性產品，原因在於工具產品的進入門檻較高，不過，若能在這方面有所努力，勢必能找到自己的藍海市場，於1999年成立的倍力資訊，正是1家以提供工具產品為主的公司。
在1999年初，一群看好網際網路應用市場的有志人士，以代理有助企業部署N-Tiers架構的開發工具－Sybase Power Builder起家，其後，隨著資通訊技術的日新月異，以及客戶需求等因素，代理的產品線更從早先的開發工具，擴展至物件導向設計工具(Case Tool)、應用伺服器、資料庫轉換與複製工具、資料庫效能提升工具，以及系統績效測試工具等，除此之外，日前亦正式推出有助降低軟體工程師開發報表時間的工具－M-Power Report。
倍力資訊總經理許金隆表示，倍力之所以決定自行研發「M-Power Report」這套報表製作工具，原因有2：首先，若要走出台灣市場，一定得具備自有產品；其次，儘管坊間已有Crystal Reports等性質雷同的工具，但其價格不若「M-Power Report」有競爭優勢。
「3P」是唯一不變的客戶承諾
倍力資訊一開始就將目標市場鎖定在那些想架設N-Tiers架構的企業，因此，倍力資訊在成立之初，即開始思考，究竟是要走「Java」還是「.Net」，經過一番評估，最後決定以提供Java解決方案為主軸。
倍力資訊之所以從一而終的代理銷售工具類產品，是為了擴大業務營運績效，許金隆指出，企業資源管理(Enterprise Resource Planning；ERP)、顧客關係管理(Customer Relationship Management；CRM)等應用系統的獲利雖然很高，但在考量產業特性及經濟規模等因素後，該公司決定從工具類產品切入企業市場，雖然銷售工具性產品並提供相關服務的技術門檻較高，不過，卻沒有產業別的問題，只要企業需要開發系統、有使用資料庫及應用伺服器的需求，就有使用工具的可能。
除了代理Power Builder，倍力資訊又先後代理甲骨文(Oracle)、畢益輝(BEA)、Business Objects及Quest Software等產品，上述產品是基於市場評估與客戶需求等因素而做的選擇，許金隆舉例道，為提供企業客戶最佳工具，當初在評選應用伺服器(AP Server)時，研發部找了2組人馬評估WebSphere及WebLogic這2套產品，經過測試之後，才決定代理BEA Weblogic，其他的代理產品也是一樣。
「倍力資訊的競爭優勢在『3P』，」許金隆指出，倍力資訊絕對不只是提供開發工具、物件導向設計工具(Case Tool)、應用伺服器、資料庫轉換與複製工具、資料庫效能提升工具及系統績效測試工具等產品的代理銷售，同時還致力於提供「3P」服務：
1、產品(Products)－除代理銷售Quest Software、賽貝斯(Sybase)、Oracle ODI、BEA與Business Objects等產品外，亦提供報表解決方案M-Power Report，以及債券自動等值成交系統SmartHit等2項自有產品；此外，為讓更多人瞭解倍力資訊的M-Power Report等產品的優點，因此藉由與Flow Engine及產品生命週期管理(PLM)等者，以OEM合作的方式銷售自有產品，並透過與台中技術學院建教合作的方式，培育莘莘學子操作使用系統工具的能力。
2、專業服務(Professional Services)－包含倍力資訊代理銷售產品的導入服務、專業諮詢服務，以及技術支援服務與教育訓練等。
3、專案(Projects)－只要客戶提出專案導入需求，倍力資訊即可支援，而且在部署系統架構時，倍力資訊會透過與伙伴合作的方式，提供符合企業客戶需求的軟硬體設備，並不侷限於倍力資訊所代理銷售的產品工具。此外，為提升倍力資訊的經濟效益，目前亦著手與大陸業者合作開發專案，由倍力資訊負責專案規劃、系統分析、系統設計、系統架構等作業，至於編碼(Coding)等工作，則委由大陸合作伙伴執行。
目前，產品的代理銷售約佔倍力資訊營收獲利的60%，專業服務及專案則分別佔獲利的20%，不過，台灣軟體業者的營運模式幾乎都是以上述3項服務為主，倍力資訊的優勢在哪？對此，許金隆表示，相較於其他競爭對手，倍力資訊的競爭優勢有2：1、平衡發展各項業務，降低營運風險；2、專注於核心競爭力。
綜觀台灣軟體業者的營運狀況，不難發現，很多業者都是一手囊括產品研發及銷售服務等工作，倍力資訊的作法是，專注於代理的工具型產品之銷售與專業諮詢，以及專案建置等服務，至於其他工作，如硬體採購等，則透過與原廠及其他ISV/SI等伙伴合作的方式，為企業提供服務。
穩扎穩打提供專業服務 逐步跨出台灣市場
目前倍力資訊仍是以服務台灣企業為主，不過由於台灣的內需市場不大，因此，倍力資訊的想法是，先立足台灣、再放眼亞太地區，許金隆指出，在成立之初，倍力資訊也曾規劃短中長程目標，不過，礙於技術發展、客戶需求，以及委外風漸興等市場環境因素的影響，計畫總是趕不上變化，對此，倍力資訊的解決之道是，先規劃短期目標，至於實踐方式，則是透過與伙伴合作，提供最適解決方案。
「經過這幾年的歷練，倍力資訊懂得以更務實的方式，逐步擴大業務市場，」許金隆指出，未來，除持續強化「3P」服務能量，例如加強「M-Power Report」的功能，並研發適用於某些產業的特殊應用；至於擴展海外市場的布局，目前的想法是，立足台灣之後，將以大陸及日本市場為下一個努力目標。短期內，倍力資訊不會直接到大陸及日本等市場設立據點，而是透過與原廠及當地ISV/SI合作的方式，提供專業服務。
(蔡宜秀攝)
